乌兰察布市联通公司乌兰察布市分公司营销渠道建设与管理探讨.doc

摘要 口电信业融合重组以来，屮国联通、屮国移动、屮国电信三家运营商进行全 业务运营，业务的发展量在通信运营商的经营运作屮占据重要地位，各运营商不 断地通过调整资费、定期促销、调整佣金等各种各样的措施努力扩大IH己的客户 群，但随着三家运营商的固话、宽带、GSM、3G的全业务运营的竞争呈白热化的 态势，增量市场的空间已非常小，客户群基本上是在各运营商之间的存量市场进 行变动，如何争取高质量的客户，利用有限的成本达到最大的发展量，并且能稳 定的在网，是三大运营商非常关注的问题。在当前这种背景下，作为业务发展的 依托，业务销售与服务的平台-营销渠道，将而临时代发展的重任，渠道的规划 和建设，服务网络支撑的好坏将成为三家运营商牛存、发展和取得竞争主动权 的关键。随着网络营销的发展，如何解决渠道冲突，新型渠道和实体渠道如何更 好地为客户服务，如何达到口有营业厅、社会渠道、直销团队和新型渠道的协调 发展，以不断加强联通的竞争能力，促进全业务的发展，推动企业的发展，增加 乌兰察布市联通公司的竞争能力，对此进行深入细致的研究，具有一定的理论和 现实意义。 本文在全面了解乌兰察布市三大运营商竞争环境现状的基础上，认真分析 了乌兰察布市联通竞争现在渠道建设现状，给出乌兰察布市联通城市与农村渠道 的建设开发原则，各种营销渠道如何协同发展的建议，同吋针对现有渠道存在的 问题，给出增强乌兰察布市联通渠道管理的办法和渠道改进的措施，以提高乌兰 察布市联通的核心竞争力。 关键词乌兰察布市联通营销渠道渠道建设 目录 TOC \o 1-5 \h \z —、引言 3 研究背景和意义 3 二、营销渠道理论概述 三、内蒙古乌兰察布市公司营销渠道建设与管理的现状分析 10 乌兰察布市联通分公司渠道发展历程及现状 10 竞争对手渠道建设情况分析 13 乌兰察布市联通的营销渠道诊断分析 15 四、 乌兰察布市联通公司营销渠道改进建议和措施 18 五、 结束语 22 一、引言 研究背景与意义：电信企业营销渠道，渠道解决的是产品或服务在什么地方 提供给顾客，解决的是消费者在什么地方能够找到销售者。按照经典的营销学定 义，营销渠道是促使产品或服务被使用和消费的一整套相互依存的组织。从渠道 的定义可以看出，渠道的功能在于实际完成了交易。而只有消费者与公司有了实 际的交易，公司才算是真止实现了营销的H的。另外渠道能够给公司带来独特的 竞争优势.对于电信业这样的服务性行业来说，当自与竞争对手之间的产品差异 难以体现，而价格上的策略又易于被竞争对手效仿的时候，建设独特的渠道可确 立难以效仿的竞争优势。然而这种优势也并不能保证长期拥有，市场环境在变化, 竞争对手也在不断地变化,公司的新业务也层出不穷。要想在渠道上始终保持竞 争的优势，就必须不断地进行渠道的变革。移动通信企业营销渠道的特点：移动 通信业属于服务性的行业,服务可以分为两人类:注册性服务和通信服务。口前在 移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前一种服务的渠道，即移动通信公 司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用某项业务。而像打电话这一 类的服务来说，不需要什么渠道，只要某人已经成为移动通信企业的用户，他就可 以通过移动终端使用已经注册过的任何业务,在这个过程屮并不需要第三方的干 预。因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始 使用某项业务。但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。因为注册性服务不能 直接为公司带来多少收益，特别是入网费取消后更是如此。渠道应更多的为周期 性业务服务，如通信、交费、业务变更、咨询投诉，这些业务可以直接或间接带来 收入。移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使 ffl,通过给用户良好的服务来提高用户满意度。这才是移动通信企业乃至整个通 信行业营销渠道的真正作用。 建立一种长期稳定的运营模式，制定并实施内蒙古联通营销服务渠道发展战 略，主要从以下几个方面分析：内蒙古移动通信市场竞争环境分析;探讨研究内蒙 古在竞争环境下营销服务渠道建设的可行性与必要性；内蒙古营销渠道的内容与 实施渠道策略分析。 二、营销渠道理论概述 （一）营销渠道的概念 美国经济学家斯特恩和艾尔一安塞尔对营销渠道所下的定义是:营销渠道 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。又称为分销渠 道或贸易渠道。从定义屮可以看出： 第一，营销渠道存在的n的是“促使一个产甜和服务能被使用和消费”。营销 渠道不仅以适当的地点、价格、数量和质量来提供商品和服务以满足人们的需求, 并且还能通过有关单位如零售商、批发商、企业销售部、办事处等的促销活动刺 激需求。所有的渠道成员都将注意力集屮在终端用户上是至关重要的。 第二,营销渠道的木身是“一整套相互依存的组织”。这意