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小企业管理论文 题目：小型企业地球光学销售人员激励策略分析业：工商管理 学生姓名： 完成日期2011 年01月04 日 公司简介 地球光学T 1993年在香港创立，恒久以来我们专注在眼视光专业领域发展，十年来诚蒙业 界的支持和鼓励，为同业提供各类眼视光验配、加工及外国产品。我们的紧密合作伙伴、包括 CANON （佳能）、ESSLLOR （依视路）、HOYA （豪雅）、TAKAGI （高木）、POTEC （波特）、 VISIONIXMAZZA （玛莎）、GERBERCOBURN （杰伯.禾報）、YAMATO （大和）、SENJU （千寿）等，都是享誉全球的生产厂商。该公司主耍是做个大品牌的代销商，在很多地方有分公 司，所有的员工人数在100人左右，主要是销售、维修人员和少数内务人员。 研究背景 销售是改企业经营过程中的重要活动，是企业经营冃标得以实现的关键环节。培养一支具有 强烈市场意识、有战斗力的营销人员队伍，是改企业经营冃标得以实现的首耍任务。这个道理企 业的经营管理者都非常清楚，因此也非常重视销售部门和销售人员的T作。但是，不论金业好坏、 大小，销售队伍始终存在许多问题。主耍有以下两个方面：第一，新人上手太慢；第二，有经验 的销售人员产生了惰性。其后果直接影响企业经营冃标的实现，特别是小企业，当企业面临良好 发展机遇的时候，销售部门和销售人员的丁?作绩效甚至会影响到企业的发展。大多数小企业解决 这一问题的方法是制定相应的激励机制。通常的做法是超额奖励和末位淘汰。但现实常常是无论 报酬方案怎样，经济条件如何或销售区域如何划分，一些销售人员总不能很好地完成任务；有些 销售人员由于已经有了一定的“老业务”，纷纷产生了惰性，而不愿意去拓展新的业务，业绩始 终在某个水平上徘徊，再好的奖励政策也很难有所改观；还有些销售人员，非常勤奋，非常敬业, 但始终难出业绩，最终惨遭淘汰，特别是新的销售人员，淘汰率非常高。 销售是一项艺术性很强的工作，销售人员必须具备三项主要技能：沟通能力、产品理解能力 和观察分析能力。这三项技能不是天生的，而是靠反复实践锻炼而成。虽然企业对新员工都会进 行上岗培训，但短短的儿个星期是不可能让他们具备这些基本技能。而小企业不可能浪费大量的 时间和市场机会让新人慢慢成长,企业制定的销售奖励政策对刚刚进入公司的销售新人往往难以 起到激励作用，出现了激励政策失效的现彖。 小企业销售人员是一个非常特殊的群体。由于企业规模小，为了节约成本，投入区域市场的 销售人员有限，每个销售人员耍负责一个或一个以上的市场区域。他们的工作最突出的特点就是 自我管理，自行安排丁作计划，自己分析客户需求，自己应对挑战甚至自我培训。虽然具备一定 的技能和经验，但他们还是耍经常耍而对失败的打击，加上经常出差，而对孤独、寂寞，再乐观 的人也难免产生倦意。懒散疲惫是个非常严重的问题，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟 的老业务员最容易犯，而且当老业务员懒散疲惫的时候，具他业务员都看在眼里，这时不但老业 务员的工作绩效会下降，还会影响到其他同事的积极性。所以，当有了一定的业绩保障Z后，有 相当数量的销售人员对激励政策产生了 “免疫”作用。“激励失效”或“激励免疫”并不是指激 励本身，而是指员工个体在一定的时期对某些项激励措施失去应激力的一种反应。它是一种暂时 现象，随着激励措施的调整或环境条件发生变化，激励作用也可能有所改变。 当“激励失效”或“激励免疫”产生以后，必须对现有的激励机制重新评估，根据新的情况 对激励机制做出适当调整。因此，激励应该是一个动态的过程，有学者把激励手段随着“激励失 效”或“激励免疫”的出现而进行的适当调整称为“动态激励”。 激励的定义 激励一词译自英语Motivation，原本是心理学的概念，表示某种动机所产生的原因，即发生 某种行为的动机是如何产生的，人朝着所期望的FI标前进的心理活动过程是怎样进行的。把激励 这个概念引入到管理屮，是说明一种精神力量或状态能起加强、激发和推动作用，并且指导和引 导行为指向H标。 对于激励的定义有不同的表述，我国汉朝的司马迁所著《史记》中，便有“欲以激励皿候” Z语，意思是激发使其振作。 琼斯(M.R. Jones) 1955年写道：激励涉及行为是怎样发展的，怎样被赋予活力而激发，怎 样延续，怎样导向，怎样终止，以及在所有一切进行过程中，该有机体呈现出何种主观反映。 美国管理学家斯蒂芬?罗宾斯在《组织行为学》一书中认为，激励是“通过高水平的努力实 现组织R标的意愿，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件”。 笔者认为，激励就是主体通过运用某些手段或方式让激励客体在心理上处于兴奋和紧张，积 极行动起来，付岀更多的时间和精力，以实现激励主体所期望的冃标。把激励的概念引入到管理 中，正是把它当