富国银行发展经验节选.doc

富国银行发展经验节选 新闻背景起子：在很多人的经验中，本分人更容易吃亏，不过事实 也许并非如此。富国银行就是依靠本分取代中国工商银行成为全球市值最高的银 行。过去7年，工商银行一直是全球市值最高的银行。2013年6月26日富国银 行市值超出工商银行，7月份至今，富国银行市值第一的地位逐渐稳定下来，过 去30天平均市值高于工行。8月2日，富国银行的市值是2364亿美元，工商银 行的市值是2237亿美元。 富国银行的本分，还要从美国其他银行说起，中国工商银行在商业上没有太 多可比性。与美国其他大型银行相比，富国银行的核心业务是最本分的：吸收存 款和放贷，富国银行的净利息收入占比一直保持在50%以上。但就是这种最简单、 最本分的业务让富国银行的市值超过了摩根大通，后者资产是富国银行的两倍。 富国银行目前的市值比美国银行、高盛和摩根士丹利加起来还要高。 投资者为什么会给富国银行这么高的市值呢？ 业务管理部本周夜学节选富国银行发展经验，与各位同事分享如下: （一）大力发展小微企业贷款使贷款收益处于较高水平。富国银 行的社区银行业务主要向两类客户提供服务，即零售客户和小微企业客户。富国 银行的小微企业业务发展独具特色，收益率处于较高水平。富国银行积极研究小 微企业客户潜在需求和风险状况，开发出信用评分卡，同时在电话申请、免抵押 等流程方面进行创新，小微企业信贷逐渐成为高盈利和高增长的业务。起初，富 国银行小微企业业务主要面向小微企业（类似于现阶段中国的个人经营性企业 主）提供融资等服务，发放最高贷款额度不超过10万美元的循环信贷。 富国银行2005年小微企业贷款市场占有率达到15%,市场份额保持全美第 一的位置（截止2011年，连续10年保持第一）。由于小微企业业务利率较高（剔 除信贷成本后），该项业务已经成为富国银行最赚钱的业务之一。2011年其小微 企业贷款利率为6. 29%,分别高于整体贷款和大中型企业贷款利率1. 36个和2. 05 个百分点，收益率处于较高水平。由于小微企业贷款收益率较高，富国银行该项 业务持续保持着较高的增长率，如2011年小微企业贷款同比增长8%,高于整体 贷款增速7个百分点。富国银行小微企业业务具有以下几个方面的特点： 1 ?注重创新使小企业信贷成为高盈利和高增长的业务 1990年之前，富国银行仅是一家加州银行，在小企业信贷方面并无特殊建 树，是不断的创新使其小企业信贷成为高增长的业务。为此，富国银行在业务流 程的很多方面进行了创新：例如，在贷款申请上，传统方式需要向分支机构或贷 款官员提出，而新方式既可以向分支机构申请，也可以电话或者信函申请；在财 务审核上，传统方式需要提供纳税申报单，要对财务情况进行详细陈述，而新方 式则不需要提供纳稅表和详细的财务状况，只需提供简化后的财务报表；传统方 式对单个申请人要进行详细的评价，而新方式中多数放贷决定基于评分卡自动生 成；传统方式往往要求客户抵押，新方式则多数无需抵押；传统方式强调贷款损 失率极低，新方式则利用风险定价优化损失和盈利（信用卡损失率为3%-10%; 房屋抵押贷款在1. 5%以下；无抵押贷款要求收益是损失的两倍）。 2?对小企业客户进行市场细分，采取不同的服务方式 富国银行将小企业客户细分为三类：2000万美元以上销售额及雇员100人 以上的小企业由专门的批发银行客户经理或经理团队进行服务；200万美元到 2000万美元销售额、20-99个雇员的小企业由专门的客户经理进行服务；200万 美元以下、0-19个雇员的全职小企业或无雇员兼职企业由网点进行服务。 细化的分析可以帮助建立更为有效的管理和监控系统 同个人消费贷款一样，小企业客户分类业绩报告和分析是十分重要的，富国 银行十分注重小企业客户的数据分析，并从以下方面进行数据细分，它包括：企 业所有制、行业；地理位置、区域经济；销售渠道和销售伙伴；贷款发放时的风 险类别；客户数据来源和产品特征；经营时间；贷款发放的时间；贷款金额和利 率；贷款使用情况和还款记录；担保人信用变化等。 通过对这些数据的统计和分析，银行能尽早发现问题并找到新机会，建立更 为有效的管理和监控系统，尤其是在小额分散型信贷模式达到一定规模以后，这 对银行自身的业务创新和风险管理都是十分重要的。 另外，富国银行十分注重对小企业客户的行业分析，将小企业客户从事的行 业细分为会计服务、法律事务所、咨询公司、医生诊所、兽医、幼儿园、洗衣店、 室内装潢、书店、餐馆、旅店、出租车、加油站、修车店、汽车行等行业，对每 个行业的营业利润率、流动比率、负债和净资产比、投资回报率等都进行详细的 数据分析，每个行业都会有一个比较准确的行业指标，例如，旅店业的平均营业 利润率在10%-15%之间，在所有行业中是最高的，而玩具店、餐馆、汽车行的平 均营业利润