案例1 企业销售决策支持系统ESDSS.ppt

决策支持系统案例 1 案例 1 ： 企业销售决策支持系统 (ESDSS) 在市场经济体制下，销售管理已成为企业最重要 的经济活动之一。企业销售是企业经营的起点，也是 企业效益的焦点，销售活动不仅与企业内部各部门有 密切的关系，还与外界有着广泛的交往。销售活动涉 及的许多问题具有相当的不确定性，这些问题的决策 是半结构化或非结构化的。 因此用于支持企业销售决策的 DSS 是一种较典型 的专用 DSS ，以中国纺织大学宋福根教授主持开发的 企业销售决策系统 (ESDSS) 为案例，介绍实际的 DSS 的构造及其具体的应用。 决策支持系统案例 2 案例 1 ： 企业销售决策支持系统 (ESDSS) 一、 ESDSS 的功能 研制 ESDSS 是为处在竞争日趋激烈环境中 的企业提供一种分析销售因素关系及其变化规 律，抉择最优或满意营销策略的科学手段。 ESDSS 的功能有销售预测和销售决策两大类， 另外还有若干辅助功能，如下图。 决策支持系统案例 3 案例 1 ： 企业销售决策支持系统 (ESDSS) ESDSS 市场需求 销售额与销售量 产品价格 产品生命周期 期望利润收益 市场占有率 新技术 宏观经济形势 产品价格 促销策略 产品运输 销售利润 销售预测 销售决策 决策支持系统案例 4 案例 1 ： 企业销售决策支持系统 (ESDSS) 二、 ESDSS 的结构与组成 ESDSS 的结构设计采用数据库、模型库、方案库 “三库一体”，以“方案驱动”运行，以数据库管理 模式进行模型管理的设计思想。 ESDSS 在结构上是新 颖的三角式的三库系统，其特色是提出了“方案库” 的概念和“方案驱动”的构思，并与以实现。系统的 逻辑结构如下图。 决策支持系统案例 5 案例 1 ： 企业销售决策支持系统 (ESDSS) 二、 ESDSS 的结构与组成 人机对话系统 数据管理 模型管理 方案管理 输出管理 数据库 模型库 方案库 ESDSS 逻辑结构图 决策支持系统案例 6 案例 1 ： 企业销售决策支持系统 (ESDSS) 二、 ESDSS 的结构与组成 人 机 会 话 系 统 采 用 用 户 界 面 十 分 友 好 的 Widow 格式的菜单驱动和控制，以多任务方式展开。 系统提供用户界面十分友好的多种会话方式和操作 功能，提供备种获取数据的渠道和各种形式的输出 信息等，它在整个决策过程中起到控制机制的作用。 ESDSS 的人机会话系统设有出错提示、重要操作提 供确认、无效数据处理及互斥性校验等容纠错功能， 以及多媒体形式的教学与帮助功能。 DSS 建立在 Windows 平台上，采用 Visual Basic 作 为系统主程序的语言，数据库管理系统选用 Access ， 并用 Office 软件作系统的辅助工具。 决策支持系统案例 7 案例 1 ： 企业销售决策支持系统 (ESDSS) 三、 ESDSS 的应用 1 、 应用企业简介 某集团公司下属千斤顶厂是研究、开发与制造 各类液压千斤顶的专业企业，拥有各种千斤顶装配 线 20 条，年生产能力超过 280 万台。工厂的销售工 作主要由集团的销售公司负责，销售公司设有四个 业务科以及计划、储运和财务等职能科室，在国内 设有天泽、武汉、广州和华东分公司，并在欧美设 有分部。公司销售 决策的主要参与人员由集团总裁、 销售公司经理和财会人员组成。 决策支持系统案例 8 案例 1 ： 企业销售决策支持系统 (ESDSS) 三、 ESDSS 的应用 2 、 问题的提出 随着市场经济的进一步发展，千斤顶行业的竞争日趋 激烈。该厂的市场占有率较大，指定的价格通常处于一个 领导价格的地位，因此如何及时地把握市场机会，准确地 预测市场需求，如何根据市场需求及时调整自己的营销策 略等问题对公司决策层提出了更高的要求。但长期以来， 在决策时往往采用经验估计、定性分析等方法，一般决策 者的经验和水平无法满足要求，也难以借鉴他人的经验和 获得有效的决策数据，常局限于一种决策方案而缺乏多方 案的制定与比较。鉴于此，公司领导希望能够有一套使用 方便、切实有效的计算机系统来支持公司进行决策。 决策支持系统案例 9 案例 1 ： 企业销售决策支持系统 (ESDSS) 三、 ESDSS 的应用 3 、 市场需求预测 影响该厂销售情况的主要因素是价格、广告支 出以及汽车产量， 1988 一 1997 年各年的数据见表 3 。 根据表中数据，应用 ESDSS 的销售量预测功能， 由 回 归 分 析 建 立 企 业 的 需 求 预 测 模 型 : y=106.04684-0.28891X1+1.15190 X2+0.28487 X3 决策支持系统案例 10 年份 销售量 ( 万台 ) 价格 ( 元 ) 广 告 支 出 X2 (