惠普经销商大学-销售策略 技巧培训.docx

导入语 当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到很多的问题。就推销过程本身而言，实际上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问题时，你就迈出了成功的第一步。今天，我们就来探讨一下谈判的技巧和原则。 1 原谈判 则 原 您良好的推销技巧能助 增加推销量，而良好的洽 您 谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润。 时问题1：当客户表示贵公司的产品价格较高 ， 时 您准备如何应答？ 学惠普经销商大 2 学 原谈判 则 原 ， 益采其要人是 ， 益 采其 要人是 只要能够有效 运用这些原则，就能够有助于保障公司利的业务开展。 为推销的产品和服务选择有利的定位：指 式来形容推销的产品或服务，清晰地表明 和维护公司正 用简洁有力的 价值，以此作 整套洽谈策略的基础。若为产品及服务定位时能够一针见血， 简单明确，且不断重复，则最为有效。只转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销 易获得接受。一般地讲，在价值的看法上 懂得将讨论主员的建议就会 非常主观的， 个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位， 地常方为 地常 方为 题更每 格 而这个定位就是最有效的定位 包括：在谈判桌上将要 讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。 学惠普经销商大 3 学 关注微信：人事资料库 下 海量名企管理资 料 (全部免费) 推则一结而的目性不报一原 推 则一结而的目性不报 一 原 员定下较高获，而报出高姿态怕与人讨损失公司 员 标：在低的人定位的还价， 利润， 销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收通常无法在合理价格下成交。其实索价高是摆个有效办法。可惜的是很多的推销人员因为害果只好以低价成交。采取这种态度的推销不仅且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打 了折扣。 以成功 推销人 经常索价较高，所以回报也较高。他 们会有明地报价， 格成交或有较大弹多于利， 个正面的 清晰的便有弹弃那些 ，而低时索要响。 标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧地在这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价符合目标的交易。因为在叫价以后，高报价会价往往会把你局限在较低的层次进行洽谈，弊个合理的高价位，也会给公司的产品或服务一 载目价及价的所确以放性同影 载 目价及价的所确以放性同影 学 惠普经销商大 4 载解否问过力获 载 解否问过力获的是作的 。的这 学 海量名企管理资 料 (全部免费) 原谈判 则 原 清楚了自己是的关键一般都 到的压 个人权利及界处于强势并能题。而大多数份集中于面临 限适洽的的。但是高效率 限适洽的的 ：在洽谈中能当地运用自己谈者会低估自压力，而往往 够的己低如洽谈者都懂得 够的己低如 清楚地意识到强势是洽谈中的强势，他们估对手所感受 何以充分的准 备、所 的资源及个人的决心去克服面对的压力 同时， 高效率他们总 谈主题 洽谈者也会坚定自己的意志避免让对手占上风， 将自己的精力牢牢地集中在目标，进一步对洽 有利的定位，更广泛地获取资料，清楚地表明 可达成 期望以增加对手的信念 并缓慢而非主动地作 出让步 做到这一切，实际上并不困难 只要您对自己 有充足准备。 信心，及致力达成洽谈目标的决心，并做充分些都是重要的力量来源 惠普经销商大 5 技以谈 技 以 技要学的谈判的 巧往往会成为谈判成功的关键因素，作为谈 技要 学 的 有者，需 不断摸索谈判 技巧。 有 谈问题2：在您的 谈 判经历中，可 总结出的经验 哪些？ 惠普经销商大 6 求”外买的对洽而并必推户强 求 ” 外买的对洽而并必推户 强 技 为但足常略觉 为 但足常略觉 ，时的“ 在去帮 学 先、要“要求要求不会以为了买方去摸索以解决不留心警觉性需求” 动机。摸索客 为次： 通常较乎一两方是基所有原方的需谈中可无法洞在聆听须是客销人员表面要 中的道理在于如何摸索对方潜在关注确特殊，而“需要”则较概括抽象。方式，但满足需要的方法就很多。推较明确单一的理由去进行买卖，因此及动机。有经验的推销人员则会凭借 其明种于因要能悉技户不求 其 明种于因要能悉技户不 求 的 要，可以 助你增 创意并可以扩展洽谈内容以达成有利 协议 。 惠普经销商大 7 技谈判 巧 技 出步谈望益们洽的有定依照原定计划作 出步谈望益们洽的有定 作出各方面的让 让步：有很多推销人员往往 早向 户 太。且出原的清 太 。 且出 原的清 此 分可 是缺乏自信及洽 技巧所致，他们会对整个 洽谈过程 压 力感到不 ，希 近早完成交易。而好 的推销人员则 楚 的认识到 有效 的洽谈是要缓慢、而非自动