商道基础--学习篇.doc

PAGE PAGE 1 解码商道——初级篇 11管信 曾波 此篇为初级篇，主要是和小伙伴们交流完，根据大家所存在的问题，进行一个简单的、系统的讲解，主要有调屏的顺序、各屏的简述、数据的分析和一些个人心得。希望达到效果，新手看完后可以独立地成第一屏到第九屏的数据。 调屏的顺序与各屏简述。 所谓调屏的顺序就是我们做比赛时0到9屏，我们按什么顺序调，如何去调（根据个人习惯，不唯一）。 1、0屏。 无论做哪一期，首先在0屏做好预测，因为1到9屏全是根据你个人预测来调的，0屏反映的是整个市场的平均水平，而原有的预测是系统根据市场供需状况提供的，并不准确，所以每一次调数据前，都需要根据自己的预期进行修改（下图所圈项为主要预测内容，红色圈内为最主要的预测内容）。那么我们有时从哪些指标进行分析呢，并对市场进行预测呢？主要有供需比，供需差、产能分布、库存、产品类型、对手战略和各公司的所有者权益含财务状况。（注：具体分析步骤和分析方法见附录1） 2、1到3屏。 0屏预测完，就是产品生产。因为后面的产品包装、产品营销、物流运输和公司财务等决策都是以产品的流通为基础的。1屏主要决定产能大小（生产产品的数量）和类型；2屏是辅助性决策，包括新建厂房、扩大原有工厂产能、调整工厂生产结构等，这一系列决策都紧扣着产能战略和产品战略的，因此要根据自己的产品与产能战略进行选择。（注意：其他升级选项，每年只能选一项六年下来最多只能选三项）。 （1）、产品：高质（高质量、低款式）、高款（高款式、低质量）。 （2）、产能战略：小产、中产，大产。 小产（6000产能以下） 优势：小产财务压力小，容易控制，破产风险小。 劣势：产能小，当市场需求旺盛时，缺乏竞争力，因此在后期往往容易被逆袭。 高质小产1、2屏的搭配组合（本人常用，并不代表很好） 第一种、贴牌与自有结合。 技改影响原材料价格，在一个工厂投入所有 技改影响原材料价格，在一个工厂投入所有工厂受益，投入原则，中西部有厂在中西部投，没有则在环渤海投，成本低） 第二种、全自有品牌 质量控制=产能乘以2.2B、中产（6000到8000产能） 质量控制=产能乘以2.2 优势：比较灵活，即当小产经营，也可当大产经营，相对大产没那么容易破产，相对小产没那么容易被逆袭。 劣势：技术要求较高，否则经营不好的话，既没小产的财务优势， 也没大产的产能优势。 以7000产能高款为例： 第一种：贴牌与自有结合。 新建工厂 新建工厂 第二种：全自有品牌。 商道系统自有质量等级要高于20，最好到高于23，因为自有产品卖不出，一年质量等级降三点，茶馆系统质量没要求，可以为零。注：高质中产第一年与小产高质第1屏相同，第2屏的区别在于第二屏中西部是否开厂，其它的一样，在此不赘述。 商道系统自有质量等级要高于20，最好到高于23，因为自有产品卖不出，一年质量等级降三点，茶馆系统质量没要求，可以为零。 大产（9000产能及以上） 优势：产能大，在市场需求旺盛时，获利能力高，在后期可以逆袭至行业前列。 劣势：前期财务压力大，需要靠牺牲所有者权益维持经营，经营风险高，容易破产。 大产一般选择做高款，成本较低，稍微容易控制。在这选择高款10000产能为例。第1屏与7000产能高款一样，第2屏不同点在于长三角和环渤海进行了一定的产能扩充，其它的不变，具体如下图： （3）、第3屏作用——关闭产能。关闭产能的用途是套现，但是会有损失，具体损失见手册。此屏密码Sellit，若不需要关闭产能此屏可以直接跳过。 3、预测与生产结束后，自有产品的销售与物流运输。即第5、第6屏、第4屏。（本人喜欢先调完第5、6屏才调第4屏，这样方便，不会混乱）。因为这个比赛的自有产品销售是先网络售货（第6屏）然后才是批发市场售货的（第5屏）。因此我们一般先调第6屏再调第5屏，并一般要求网络售货的利润比批发市场的高。下面我们一次来探讨一下4、5、6屏如何使用比较科学。我们先做如图的预测（随便预测的）： 做如图所示的生产： 下面开始讨论定价： 价格的高低取决于我们的战略，如果我们采取的是低价渗透市场（一般是中大产能前期）的战略那么我们用低价低折扣的营销策略组合；如果我们采用撇脂定价，追求单件高利润（一般是小产或市场需求旺盛时大中小产都可）的战略，那么我们用高价高折扣的营销策略组合。总结：行情好，高价，行情不好，低价。判断价格定得是否合理看，在该价格下，市场对本公司的需求与我们的供给是否均衡。我们通过具体例子进行讲解（注：还是在上述预测和生产决策下）。 第一种：价格偏高。 这里除了100、2525、1外，也可以是17777、0、4详解见手册如上图网络和批发市场的定价，我们这里先不考虑广告(广告与下面明星一起讲)，我们看到第4屏， 这里除了100、2525、1外，也可