{营销培训}营销讲义业务员销售技能讲义.pdfVIP

{营销培训}营销讲义业务 员销售技能讲义 具体步骤如下： 1 、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A 、B 、C 、D 四级： A 级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排 在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。 B 级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较A级客户多，每家的拜访次 数会相应减少； C 、D 级客户：应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐 和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排 ABCD 客户拜访计划， 如每日、每周拜访客户中既有 A 、B 级客户，以有 C 、D 级客户，但无论怎样安排 销售人员，应当明确知道，首期就拜访 A 级和 B 级客户，可以使自己及早掌握所 需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来 的挑战。 2 、出访频率及形式： 作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重 点应集中于那些销出迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡 回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实 现。在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访 次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的 客户和市场。 3 、增加出访比率： 每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资 料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过 2 小时。按照良好的 计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此， 谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实 效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、 最有效的。 （四）制定行动计划的注意事项： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说 面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。所以在制定计划之 时，要注意以下几个方面： 1 、要有某些特别的提案。 你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。 换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个针对他而计划好的某些特别的提案。 2 、你不能光靠普通的商品说明。 你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的 说明。这就是说，你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由 。 即要清楚以下问题： ⑴、我要向他说（诉求）什么？ ⑵、我要说服他做什么？ ⑶、我打算采取什么方法促其实现？ ⑷、怎样准备访问的理由 ，这些访问理由必须内容都不一样。 也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需 花费 15 分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售 计划。 当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟 的时间，在脑子里想一下这些事情： 1 、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他 们自己的购买抉择感到是一种明智之举。 2 、设想一下会发生的事情： ⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。 ⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足 顾客的需要。 ⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们 所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。 ⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多 的商品。 （五）、成功邀约的五个法则： 推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为 此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。 1 、电话邀约： 该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。 使用这种激励方法要注意： 拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。 跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。 2 、当面邀约： 该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。 使用这种方法的要诀是： 不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。 3 、强势邀约： 该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友 谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。 4 、态度诚恳： 无论