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{营销培训}房地产销售培 训知识大全 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、说服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。 第八章个人素质和能力培养 一、心理素质的培养； 二、行为素质的培养（A 敬业精神、B 职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、身体素质； 五、销售能力：1 、创造能力；2 、判断及察言观色能力；3 、 自我驱动能力；4 、人际沟通的能力；5 、从业技术能力；6 、说服顾 客的能力。 第九章员工守则及职责 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实 体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称， 两者具有整体性和不可分割性。包括： a)土地 b)建筑物及地上附着物 c)房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押 权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服 务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联 系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过 程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是 承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑 业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。 ▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或 建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附 着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地 产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的 联系，主要包括 2 房地产销售培训全集（终极） 几个方面： a)实物形态上看，房产与地产密不可分； b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地 产价格； c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： a)二者属性不同； b)二者增值规律不同； c)权属性质不同； d)二者价格构成不同。 二、房地产的特征 ▲房地产的自然特征 a)位置的固定性； b)使用的耐久性； c)资源的有限性； d)物业的差异性。 ▲房地产的经济特征 a)生产周期 b)资金密集性 c)相互影响性 d)易受政策限制性 e)房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的 规律。其主要归功于房地产的重要组成部分土地。 三、房地产的类型 按用途划分： a)居住房地产 b)商业房地产 c)旅游房地产 d)工业房地产 e)农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定： 低层住宅为 1-3 层 多层住宅为4-6 层 小高层住宅为 7-11 层 中高层住宅为 12-16 层 16 层以上为高层住宅 房地产土地的使用年限是如何确定的？ 凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地 使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地 四十年；综合用地或者其他用地五十年。 三、房屋建筑结构分类标准 类型内容 编号名称 1 钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 2 钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。 如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 3 钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳 结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋 混凝土结构的建筑物 4 混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房 屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造， 住是用钢筋混凝土建造 5 砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制 结构房架。砖墙、木柱建造的 6 其它结构凡不属于上述结构的房匿都归