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{营销培训}销售的境界培 训知识 【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的 销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?1 、特殊的跟踪方式 加深印象；2 、为互动找到漂亮借口；3 、注意两次跟踪间隔，建议2－3 周； 4 、每次跟踪切勿流露出急切愿望；5 、先卖自己，再卖观念。 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客 户都有以下几个疑问：1 、你是谁？2 、你要跟我介绍什么？3 、你介绍的产品 和服务对我有什么好处？4 、如何证明你介绍的是真实的？5 、为什么我要跟你 买？6 、为什么我要现在跟你买？ 李嘉诚谈销售 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用 10 亿元 也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的 理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、 解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是 对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的 一些观点，诸多种种不胜枚举。 但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、 讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分 析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达 成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上 成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业 知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基 本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗 浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 第一招销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和 空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对 客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二招调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一 个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客 户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间， 甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来， 否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信 心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率 很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经 过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很 快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ a) 、忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别 人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会 毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一 失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK 。 b) 、烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态， 情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有 90％的事还不错，只有 10％不太 好。那为什么不能让自己快乐起来呢？ c) 、沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实 大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。 第三招建立信赖感 一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己 的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来 就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对， 说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况， 那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也