《大客户的望战略营销》.ppt

如何找到潜在客户 如何知道客户真正需要什么 如何接近老总 如何对待竞争对手的价格战 如何保证完成任务 项目怎么越做越小 如何缩短销售的周期;战略销售过程流程图;;战略销售 (Strategic Selling) 正确提问,获取客户的真正需求(SPIN Selling) 销售给老总(Selling to VITO) 战略销售的案例分析 ;Strategic Selling;复杂的销售： 在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。; 销售成功的四个步骤： 分析客户的背景和现状，确定你所要销售 的目标 考虑可能选择的销售方式 决定那种方式最容易成功、做出行动计划 实施你的行动计划;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;张松 市场 – 规划;匹配关键角色—从哪开始？谁是主要关联人;Strategic Selling;Strategic Selling;你的方案可以减少或者消除这些差距吗？;Strategic Selling;没有预警;没有预警;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;1. 避免在回答问题中产生麻烦: 太多的信息 太快 (让他们将问题讲完) 缺乏自信心 尽可能使用客户的成功案例、第三方的统计结果来回答问题 如果你不知道，尽量想法先不回答 反对意见来自何处: 项目参与者? 关键人?;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;战略销售 (Strategic Selling) 正确提问,获取客户的真正需求(SPIN Selling) 销售给老总(Selling to VITO) 战略销售的案例分析 ;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling; 卖方：张先生，你已经知道我们的产品是非常适合你—如果你乐意在这里签字的话。 买方：请等一会—我还是不很明白…,我还没有决定。 卖方：可是先生，我们已经证明给你看了，我们的产品可以提高你们的工作效率，并能省去很多的麻烦，还有价格也很优惠—那么如果你可以决定的话，你…… 买方：目前我还不想买，下周也不会做出决定。 卖方：但是我刚才对你已经解释过了，这种型号的需求量很大。现在你可以买到，但如果你等到下个周再买，也许已???没货了，要再等几个月。 买方：即使有这种风险，我也愿意承担。 卖方：你是打算先试用一个月还是打算马上购买？ 买方：我打算将你从我们的办公室赶出去，告诉我，你们是愿意自己出去，还是让我叫保安来？; 收场白的技巧可以增加低价值商品成交的几率，但是对于高价值的商品和服务却会降低成交的几率。;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;SPIN Selling;不确定性 什么东西合适? 差异在哪? 如何评估? 最大化价值 我们确实需要什么来满足我们的关键业务需求? 价钱 最小化风险 战略、财务、内部和政策 缺乏信任 咨询、供应商 内部问题 政治 / 个人利益 项目竞争 合适的资源 关系的开始建立 实施、度量结果 ; 为客户着想，真正实现双赢 真正了解客户的需求 了解客户的现状和背景 掌握客户最头痛的问题 根据客户的情况提供切实可行的解决方案 为客户提供投入产出比 尽量利用客户已有