OTC代表业务培训教程(下).docx

OTC 代表业务培训教程 OTC 代表业务培训教程 十六、如何争取见面机会 事先发信是挑起兴趣的方法，但是， 这种信一定要精简， 而且要体察情形而发，要直接 事先发信是挑起兴趣的方法，但是， 这种信一定要精简， 而且要体察情形而发，要直接 发给要见的人，还有，千万不要在访问前四十八小时之外收到。 通常来说，生意愈大，要见的人愈是大人物，愈难和他见面，那么，能够见他多少次就 得看你的本领了。 首先，你知他是什么样的人物吗？如果你在事前没有调查清楚和准备妥当， 你是会把时 间浪费在无关重要的人的身上的。 分别出你的客户后， 第二步就是要研究一下他这个人， 决定你该用的战术，用什么方法 能取得好的效果，什么方法最行得通。 千万不要忘记你的基本原则一一每一个人都是世界上最重要的人， 你能命中这弱点，你 便成功了；你当对他感到兴趣，但他对你感兴趣吗？你一定要使他知道你对他感兴趣， 这样， 他自然肯见你一一因为他要谈谈自己啊！ 你一定要有这样的心理准备： 门不是一定为你开的， 但如果门关上了，你不必要装出一 派惊讶的样子！ 别忘了你并不是要见他那么简单， 如果无功而退，你见他做什么？一一因此，你见他多 少次并不表示些什么， 而是必定要找适当的机会提出推销事务， 一个精明的客人是会用你每 次会面的效率来衡量你的本领的。 大概要争取的会见分做两部分： （1） 第一次会见新客； （2） 再见原来的客户。 通常，第一次的见面机会是比较难得的， 但也有些例外，好象有些客户会喜欢比较各公 司的OTC代表，才从中选择敷衍式的接见和推销： 你不是要见他那么简单，而是要和他 交易，小心他不是真心要见你，而是要把你打发掉而已，这样的会面值得吗？ 你需要的并不是客气式的访问而是推销啊！ 否则你只是浪费了双方的宝贵时间罢了！ 制造适当气氛：市场部的工作是帮助制造 OTC代表会面的适当气氛，同时供给 OTC 代表适用的资料，如印刷给客户的介绍书等。 但如果药品的一切资料都全部印上了，那客户看了介绍后只要说： “我都看明白了，但 我不感兴趣。”就把你打发掉了，所以也需要依靠 OTC代表的口才。 通常来说，生意愈大，要见的人愈是大人物，愈难和他见面，那么，能够见他多少次就 得看你的本领了。 首先， 你知他是什么样的人物吗？如果你在事前没有调查清楚和准备妥当， 你是会把时 间浪费在无关重要的人的身上的。 分别出你的客户后， 第二步就是要研究一下他这个人， 决定你该用的战术， 用什么方法 能取得好的效果，什么方法最行得通。 千万不要忘记你的基本原则——每一个人都是世界上最重要的人， 你能命中这弱点， 你 便成功了； 你当对他感到兴趣， 但他对你感兴趣吗？你一定要使他知道你对他感兴趣， 这样， 他自然肯见你——因为他要谈谈自己啊！ 你一定要有这样的心理准备： 门不是一定为你开的， 但如果门关上了， 你不必要装出一 派惊讶的样子！ 别忘了你并不是要见他那么简单， 如果无功而退， 你见他做什么？——因此， 你见他多 少次并不表示些什么， 而是必定要找适当的机会提出推销事务， 一个精明的客人是会用你每 次会面的效率来衡量你的本领的。 大概要争取的会见分做两部分： （1）第一次会见新客； （2）再见原来的客户。 通常， 第一次的见面机会是比较难得的， 但也有些例外， 好象有些客户会喜欢比较各公 司的 OTC 代表，才从中选择敷衍式的接见和推销： 你不是要见他那么简单，而是要和他 交易，小心他不是真心要见你，而是要把你打发掉而已，这样的会面值得吗？ 你需要的并不是客气式的访问而是推销啊！ 否则你只是浪费了双方的宝贵时间罢了！ 制造适当气氛：市场部的工作是帮助制造 OTC 代表会面的适当气氛，同时供给 OTC 代表适用的资料，如印刷给客户的介绍书等。 但如果药品的一切资料都全部印上了，那客户看了介绍后只要说： “我都看明白了，但 我不感兴趣。”就把你打发掉了，所以也需要依靠 OTC 代表的口才。 通常来说，生意愈大，要见的人愈是大人物，愈难和他见面，那么，能够见他多少次就 得看你的本领了。 首先， 你知他是什么样的人物吗？如果你在事前没有调查清楚和准备妥当， 你是会把时 间浪费在无关重要的人的身上的。 分别出你的客户后， 第二步就是要研究一下他这个人， 决定你该用的战术， 用什么方法 能取得好的效果，什么方法最行得通。 千万不要忘记你的基本原则——每一个人都是世界上最重要的人， 你能命中这弱点， 你 便成功了； 你当对他感到兴趣， 但他对你感兴趣吗？你一定要使他知道你对他感兴趣， 这样， 他自然肯见你——因为他要谈谈自己啊！ 你一定要有这样的心理准备： 门不是一定为你开的， 但如果门关上了， 你不必要装出一 派惊讶的样子！ 别忘了你并不是要见他那么简单， 如果无功而退， 你见他做什么？