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第六章 国际商务谈判中的技巧;第一节 国际商务谈判技巧概述;合作原则谈判法由以下四个部分组成:
对待谈判对手:对事不对人;
对待各方利益:着眼于利益而非立场;
对待利益获取:制定双赢方案;
对待评判标准:引入客观评判标准?。;一、对事不对人;正确看待情绪
(1)允许对方发火;
(2)恰当看待情绪的爆发。
加强沟通
(1)注意倾听并总结听到的情况;
(2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手;
(3)不严厉指责对方的错误。 ?
;二、着眼于利益而非立场;三、制定双赢方案;针对以上问题,原则谈判法可总结如下:
诊断。
(1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念(2)鼓励各方共同解决问题;
(3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。
提出创建性方案。
(1)将提出方案和评价方案分开;
(2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案;
(3)寻求各方的共同利益和互补利益;
(4)寻求使对方容易接受的方案。;四、引入客观评判标准;附:商务谈判模式;第二节 国际商务谈判语言的类型; 典型的外交语言; 外交语言运用实例;文学语言运用实例;军事语言运用实例;第三节 国际商务谈判语言表达的技巧;2、倾听的要决; 角色扮演; (二)提问的技巧;②探索式问法;③澄清式问法;④选择式问法;⑤强调式问法;⑥暗示式问法;⑦参照式问法;⑧多层次式问法; (三)回答的技巧; (四)辩论的技巧; 2.辩论的要决;第三节 国际商务谈判中的身体语言;2 、眼睛;眼睛传达心理信息的方式与含义有:;愤怒;3 、微笑;微笑的猫猫狗狗;国际商务谈判中“叙”的技巧 ;(一)入题技巧
1、迂回入题:融洽气氛
(1)从题外话入题
(2)从自谦入题
(3)从介绍己方谈判人员入题
(4)从介绍己方的生产、经营、财务状况入题
2、先谈一般原则,再谈细节问题:针对需要进行分级式谈判的情形
3、从具体议题入手:在需要多次谈判才能完成的情形,每次先谈具体议题和进程。 ;(二)阐述的技巧
1、开场陈述:
(1)开宗明义,明确主题
(2)表明谈判目标—主要利益和基本立场
(3)原则性阐述,简明扼要
(4)语言轻松亲切—营造良好的谈判气氛
(5)仔细倾听对方阐述—认真思考,准确判断 ;2、让对方先谈—尤其在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时,一定要争取让对方首先说明有关情况;即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下,争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。
3、正确使用语言
(1)准确易懂:不炫耀己方的学识,通俗明了
(2)条理分明:分清主次,提纲携领
(3)叙述准确:表达真实,不夸大,不缩小
(4)措辞得体:语言朴实无华、富有弹性;(5)语调平和:态度自然大方、亲切真诚
(6)折中迂回:想回避问题或换一个角度说服对方的方式
(7)及时解困:突破困境,为己方解围,如“真遗憾,就差一步就成功了!”
(8)正面结尾:给谈判对手正面评价,并对议题进行归纳,如”您的学识给我留下深刻印象!”
4、叙述时发现错误要及时纠正:不要怕丢面子,发生错误是很正常的,关键是要及时纠正。; 谈判不仅是语言的交流,同时也是行为的交流。谈判中,谈判者不仅要听对方的语言,而且要观其行动的表现。
在商务谈判中,我们可以通过仔细观察对方的神情,探索引发这类行为的心理因素。运用这种技巧,不仅可以判断对方的思想变化,决定己方对策,同时可有意识的运用行为语言传达信息,促使谈判朝着有益于己方的方向发展。
姿态和动作语言所传递的信息是真实可信的,有时甚至可以代替语言所传递的信息所起的作用。人的举止包括身体动作、手势和面部表情等。;(一)面部表情
1、眼睛所传达的信息
(1)根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受:占谈话时间的30%-60%(30%对说者不重视;60%对说者本人比对其谈话更感兴趣)
(2)眨眼频率有不同含义:5-8次/分钟
(3)眼睛瞳孔所传达的信息:瞳孔
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