朵采内衣价格策略.pdfVIP

竞争，是市场活动的常态。对于价格战来说，不降不等于不参与。“不降价”，是“朵彩”参与价格 战的最积极的一种反应。冷面应对、以静制动，是勇者与智者的选择。 价格 价格 价格 区隔，或者死亡。 除了价格，你还有优势吗？有，只要你能够让产品在消费者的心智中实现 “区隔” （differentiation，也可以翻译成 “差异化”）。 特劳特的 “定位”理论最核心的思想，就是区隔市场、焦点经营。任何一个品牌（产品、 服务或企业），都必须在目标受众的心智中，占据一个特定的位置，形成有别于竞争者的价 值，并维持好自己的经营焦点。如果你更热衷于品牌延伸、如果你忽视自己与对手的区隔， 那么你就是在等待死亡。 彩棉，贵族感——以顾客为导向，区隔式定价 彩棉，贵族感——以顾客为导向，区隔式定价 彩棉珍贵稀少，是现代生物高科技的产物，颜色素雅高贵，直指高收入高知阶层，给人 以贵族感。——没有贵族感的彩棉就不是彩棉，舒适感、贵族感，区隔定位、区隔定价，这 就是“朵彩”！ 理解价值定价法——坚守消费者大脑里的阵地 所谓 “理解价值”，也称 “感受价值”，“认知价值”，是指消费者对某种商品价值的 主观评判。理解价值定价法是指我们以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用广告宣 传与品牌定位来影响消费者对商品价值的认知、形成对我们有利的价值观念，再根据商品在 消费者心目中的价值来制定价格。 推行理解价值定价法的前提是建立在整体营销战略定位的基础上的。先有品牌区隔再有 价格区隔。理解价值定价法的关键和难点，是找准产品在消费者大脑中的位置。——这就是 品牌区隔！精、准、狠的品牌定位区隔以及消费者对有关商品价值理解的准确资料是产品成 功定价的重要依据。 消费者追求的是产品带来的感受与实际利益，而商人则追求利润。无论是终端消费者还 是分销商，他们都是我们的顾客，把握了顾客的需求，就等于知道了这个市场的底牌。销售 的过程是一个谈判的过程，把握了对方的心理底线，你才能果断地喊出有利于自己的价格！ 对方的心理价位是多少，我们的价格就定多少。“朵彩”定价直指消费的内心，用特劳特的 定位理论来解释，就是“定位”——在消费者的大脑里培养、并坚守一块我们独有的阵地！ “朵彩”通过整体品牌运作以及“天然彩棉、植物羊绒、纤维皇后”的品牌诉求，引导 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 页码 1 了消费者对彩棉价值的认知。在坚持高档次、高品位的同时，推行多层次价格体系，在2003 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 年与彩棉产品、非彩棉产品的市场竞争中取得了显著的效果。这个结果不仅使经销商获得了 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 更多营业利润，同时，还有助于“朵彩”树立彩棉内衣第一的品牌地位。 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 需求差异定价法——细分再细分，进攻性的定价法 从根本上来说，随行就市定价法是一种防御性的定价方法，它在避免价格竞争的同时， 也抛弃了价格这一竞争的 “利器”。产品差别定价法则反其道而行之，它是指企业通过不同 的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点， 选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的 定价方法。 根据需求特性的不同，需求差异定价法通常有以下几种形式： (1)以用户为基础的差别定价。如，对老客户和新客户、长期客户和短期客户、女性和 男性、儿童和成人、工业用户和居民用户等，分别采用不同的价格。 (2)以地点为基础的差别定价。如，体育场前排比后排收费较高，旅馆客房因楼层、朝 向、方位的不同而收取不同的费用。这样做的目的是调节客户对不同地点的需求和偏好，平 衡市场供求。 (3)以时间为基础的差别定价。如，供电局在用电高峰期和闲暇期制定不同的电费标准； 电影院在白天和晚上的票价有别。 (4)以产品为基础的差别定价。不同外观、花色、型号、规格、用途的产品，也许成本 有所