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10-Step Evaluation Checklist 展厅销售10步骤评估检核表
Sales Consultant’s Name销 Date
售顾问姓名 日期
Sales Manager’s Name
销售经理姓名
Step 1—Greeting第一步——欢迎 Needs Improvement Competent
有待提升 胜任
1. Treat all members of party equally in prompt,warm,friendly
manner
及时、热情、友好地对待每位来访的顾客
2. Determine purpose of visit 弄清来访目的
3. Offer business card and name提供名片和姓名
4. Offera seat, refreshments,etc.给顾客安排座位、提供点心等
5. Give professionalfirst impression 留下专业的第一印象
6. Provide general dealership information—describe the dealership
提供经销商概况——介绍经销商
7. Gather preliminary information—use the Customer Record 收集
初步信息——使用顾客记录表
8. Complete the ‘PCR’ (not inthe customer’s presence)填写 “潜在
顾客记录” （不要当着顾客的面）
Step2—Needs Assessment第二步——需求评估 Needs Improvement Competent
有待提升 胜任
1. Find out who is making the buying decision弄清谁作购买决定
2. Initiate/build the customer relationship by using leading
questions通过引导性问题与顾客建立良好的关系
3. Lead a two-way discussion about vehicle and buying alternatives
and needs—use Ford Brand inthe discussion就车辆、购买方式
及需求与顾客达成共识——在讲到产品时座保与福特品牌挂钩
4. Learn purchase motivators:了解购买动机
Performance Resale value Serviceability
性能 保值 可用性
Value价值 Safety 安全 Quality 质量
Comfort Prestige Durability
舒适 信誉 耐久性
Appearance,cost
外观设计，费用
5. Find out needs and opportunities forvehicle personalization—
accessories 与顾客讨论附件配置，以使车辆体现个人风格品位
6. Determine customer buying expectations and requirements (how
they want to buy)确定顾客的购买期望和需求 （他们想以何种方式
购
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