渠道销售培训总结教案资料.pdf

渠道运营的十二大核心关键点 一、渠道是一把手工程 一把手要亲自带领渠道团队，尤其是渠道建设的初期。身份、决定权等等很多事情是渠道业务人员无法解决的。 要正确与装饰公司合作的心态。不能把他们当成挣提成的。 方老师做图森具备的标签： 1. 设计师不报备，没返利 2. 该给的返利一分不少 3. 接的单子不出问题 4. 设计师找店负责人，还能比店面更优惠 5. 成单能力强，能签单 6. 做事有原则，价格稳定。不会无原则 一个企业，一定要有自己的标签，风格，有自己的文化。 二、市场调研 1. 装饰公司调研：运营模式，头年业绩，签单户数，均单值，设计师业绩分析 2. 竞品调研 设计师： 装饰公司的营运模式： A：大单 套餐型，可与设计师做 私 单 B: 多、小单 设计师公司，要搞定 A 类设计师出身的老板谈对 公合作 C：新，小单 主营装修，不做主材类公司，跟设计师做 私 单，但要跟老板做朋友搞好关系 做主营，也做主材，要对 公合作 做主材、设计、装修的公司，和老板谈对 私 合作 三、确定渠道合作模式、政策、方向、结算方式 1． 合作方向，是对公还是对私 2 ． 合作政策：橱衣柜对公最高 18%，对私实木 15%，其它 10%。整装， 10-15%。 15 是极限。 3. 合作流程，六个电话 1）设计师带客户进店后，要给设计师电话表示感谢，沟通情况 2 ）设计师介绍的客户进店、跟进、订单了，要给电话感谢 如果工长提出要点，告知设计 3 ）测量了，要给电话，沟通，预算摸底 师，商量办法对策， 后沟通工长。 4 ）约客户来签合同之前电话沟通 要先确保设计师。 设计师是长期 5 ）签约后电话沟通，打款 合作，工长是一次合作。 6 ）打款后电话 场内对公合作的，要与相关设计师多联系。 4. 结算方式 橱衣柜对公要最低收到 50%才能下单，整装要更高。 对私，返利要收到全款再给 与私单设计师的合作，我们是 有效报备的要求： 给钱方，要我们制定规则。 1. 设计师告知客户姓名电话、地址等 2. 设计师直接把客户带进店里 3. 设计师通知去测量、报价 返利流程：报备财务（工地核查） -- 签合同 -- 收款 -- 业务员提交返利申请 -- 渠道经理签字审批 -- 财务审单 -- 出纳打款 -- 业务员和设计师确认收到款了 四、团队的配置、筹建、培养、管理 1. 根据市场调研结果及渠道合作方向确定，制定团队人数及渠道人员要求 2. 渠道人员的招聘方式。老板如果认识 50 个以上的家装业务员，不会缺人 3. 渠道人员培养的关键点：专业，情商、勤奋，流程 4. 渠道人员的管理：设计师分析跟进表 客户分析表 日报、周报、月报 设计师户跟进本 晨会周会月会 需要多少人，要根据企业掌握的资源配备。 每人可以维护 80 名设计师，最多 20 名 A 类设计师。 分配设计师时，每个业务人员的 ABC三类要平均 培养渠道人员的关键点： 专业：做过家装行业业务员、做过建材行业业务员、导购转 勤奋：勤思考，勤执行，勤反省，勤总结，勤学习 情商：情商可以培养，但本人要用心 流