医药代表专业知识培训教学PPT课件.ppt

非营利性医疗机构 政府医院、企业医院、社区医院和一部分民办医院 营利性医疗机构 私立医院、股份制医院和中外合资医院 3.5医疗机构分类管理 医疗保险 社会统筹和个人帐户相结合。 3.6国家劳动和社会保障部 质管部门 3.7国家药品监督管理局（SDA） 4.医药代表应掌握的医院客户知识 4.1医院内客户类型分析 药剂科 药剂科主任、采购、库管员、药房组长、药房司药 临床科 临床科主任 主治医师 住院总医生 住院医生 护士 医务科 临床试验、义诊咨询活动、学术研讨 财务科 药款结算 患者 真正的药品使用者 4.2影响医生处方的因素分析 不知道 知道 试用 感兴趣 评价 使用 经常使用 消费者购买心理变化过程 购买过程 销量 医生初次用药原因 药品因素 代表因素 药品信息使医生觉得尝试解决临床问题 认为医药代表值得信任 医生反复使用药品的原因 药品因素 代表因素 形成处方习惯 影响医生三种处方习惯的形成原因 首选用药 二线用药 保守用药 影响医生药品定位形成的过程 最终医生对你的药品形成首选定位 4.3不同类型医生及其沟通风格 分析型医生 细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和医学文献。 驱策型医生 鼓劲控制，步伐快，不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。 仁慈型医生 人情味多，态度温和，表现和作态度。喜欢听别的医生的用药经验，但不愿冒风险去尝试使用新药。很关注产品的安全性。 表现型医生 热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。 5.医药代表应掌握的市场学基本知识 5.1销售 利益交换 5.2市场与市场细分 从客户需求的角度谈销售 细分市场：将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起的过程。 * 一类 未在国内外上市销售的药品： （1）通过合成或者半合成的方法制得的原料药及其制剂； （2）天然物质中提取或者通过发酵提取的新的有效单体及其制剂； （3）用拆分或者合成等方法制得的已知药物中的光学异构体及其制剂； （4）由已上市销售的多组份药物制备为较少组份的药物； （5）新的复方制剂； （6）已在国内上市销售的制剂增加国内外均未批准的新适应症。 二类 改变给药途径且尚未在国内外上市销售的制剂。 三类 已在国外上市销售但尚未在国内上市销售的药品： （1）已在国外上市销售的制剂及其原料药，和/或改变该制剂的剂型，但不改变给药途径的制剂； （2）已在国外上市销售的复方制剂，和/或改变该制剂的剂型，但不改变给药途径的制剂； （3）改变给药途径并已在国外上市销售的制剂； （4）国内上市销售的制剂增加已在国外批准的新适应症 。 四类 改变已上市销售盐类药物的酸根、碱基（或者金属元素），但不改变其 药理作用的原料药及其制剂。 五类 改变国内已上市销售药品的剂型，但不改变给药途径的制剂。 六类 已有国家药品标准的原料药或者制剂。 * 一类 未在国内外上市销售的药品： （1）通过合成或者半合成的方法制得的原料药及其制剂； （2）天然物质中提取或者通过发酵提取的新的有效单体及其制剂； （3）用拆分或者合成等方法制得的已知药物中的光学异构体及其制剂； （4）由已上市销售的多组份药物制备为较少组份的药物； （5）新的复方制剂； （6）已在国内上市销售的制剂增加国内外均未批准的新适应症。 二类 改变给药途径且尚未在国内外上市销售的制剂。 三类 已在国外上市销售但尚未在国内上市销售的药品： （1）已在国外上市销售的制剂及其原料药，和/或改变该制剂的剂型，但不改变给药途径的制剂； （2）已在国外上市销售的复方制剂，和/或改变该制剂的剂型，但不改变给药途径的制剂； （3）改变给药途径并已在国外上市销售的制剂； （4）国内上市销售的制剂增加已在国外批准的新适应症 。 四类 改变已上市销售盐类药物的酸根、碱基（或者金属元素），但不改变其 药理作用的原料药及其制剂。 五类 改变国内已上市销售药品的剂型，但不改变给药途径的制剂。 六类 已有国家药品标准的原料药或者制剂。 * 一类 未在国内外上市销售的药品： （1）通过合成或者半合成的方法制得的原料药及其制剂； （2）天然物质中提取或者通过发酵提取的新的有效单体及其制剂； （3）用拆分或者合成等方法制得的已知药物中的光学异构体及其制剂； （4）由已上市销售的多组份药物制备为较少组份的药物； （5）新的复方制剂； （6）已在国内上市销售的制剂增加国内外均未批准的新适应症。 二类 改变给药途径且尚未在国内外上市销售的制剂。 三类 已在国外上市销售但尚未在国内上市销售的