旅行社实务旅行社实务管理旅行社客户.ppt

旅行社实务 项目 六 开展旅行社外联业务 项目六 开展旅行社外联业务 任务三 管理旅行社客户 子任务1 熟悉客户日常管理办法 一、建立客户档案 二、及时沟通信息 三、维持、巩固和发展客户 1. 客户分级制度策略 2. 维持客户策略 3. 重要客户的培育策略 子任务2 分析折扣策略 折扣策略是以经济手段来鼓励客户多向旅行社输送客源、调节客户输送旅游者的时间或鼓励客户及时向旅行社付款，以避免不良债权的一种重要方法。有针对性地优惠和奖励客户可以调动客户推销的积极性。旅行社常用的优惠和奖励形式包括：减收或免收预订金、组织奖励旅游、组织客户考察旅行、实行领队优惠、联合推销和联合进行促销等。这里简单介绍一下数量折扣、现金折扣和季节折扣三种策略。 子任务2 分析折扣策略 一、采取数量折扣策略 数量折扣策略是旅行社为了鼓励客户多向旅行社输送客源所采取的一种策略。采取这种策略的旅行社以旅行社产品的基本价格为基础，根据客户销售旅行社产品的销售额给予客户一定程度的折扣。 1. 非累进折扣:非累进折扣是指旅行社以低于产品基本价格的折扣价格向客户提供产品，即采取降低单位产品价格的办法。 2. 累进折扣:累进折扣是指旅行社根据在一个时期内客户销售旅行社产品数量或销售额的大小决定其提供折扣价格比例的管理策略。 子任务2 分析折扣策略 二、采取现金折扣策略 现金折扣策略又称付款期折扣，是旅行社为了鼓励客户尽快向旅行社付款，避免或减少拖欠款、呆账等不良债权的管理措施。实行现金折扣策略的旅行社一般规定，如果客户能够在双方事先约定的付款期限之前偿付欠款，就可以享受一定比例的现金折扣优惠。 三、采取季节折扣策略 季节折扣策略是旅行社针对旅游淡旺季明显的特点，为了调节客户向旅行社输送客源的时间所采取的一种管理策略。由于客流量在不同季节的不均衡性和旅行社产品不可贮存的性质，使得时高时低的客流量成为严重影响旅行社经济效益的一个不利因素。 子任务3 调整客户队伍 一、旅游市场发生变化 二、旅行社自身发生变化 三、旅游客户发生变化 二 三 一 熟悉客户数据库内容 整理客户 数据库 项目三 景区景点导游服务 维护客户数据库 子任务4 管理客户数据库