- 1、本文档共18页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
精品文档 你我共享
销售中的心理学
——销售人员实务培训
一、销售的重要性
1.在市场经济环境下, 产品或服务甚至我们自身的价值都实现于销售中, 而不是研发和生产。
2.研发和生产企图做出有价值的东西,然而无论投入多少成本,如果卖不出去,也将毫无价
值。
3.销售是带动社会运转的价值链。 没有销售,社会运转就会嘎然而止; 没有销售,规模再大,
技术再先进的企业也要关门。
4.在企业的发动机里,销售是火花塞。最好的企业拥有最好的销售人员,二流企业拥有二流
的销售人员,三流企业正面临破产。
二、认识自己所从事的销售职业
1.在世界 500 强的 CEO 中,从销售领域成长起来的人数最多。
2.不管经济形势如何变幻,顶尖销售人员总是紧缺。
3.销售人员是收入最高的一群人,其收入往往超过医生、律师、建筑师 ,上不封顶。
4.销售人员中,最顶尖的 20% 挣走了 80% 的钱。能力的微小差别能导致结果的巨大不同——
不在天赋,而在于是否能坚持一遍又一遍做好一些小事。
5.如果你学会了销售,那就没有什么能难倒你,你必将拥有成功的人生。
6.销售不是体力活,而是智力活。一个离开了工作就不想工作的人,永远不会成功。
三、你可以成为顶尖销售人员
AAAAAA
精品文档 你我共享
1.胜在内心——哈佛大学对 1.6 万名销售人员进行了研究, 发现决定销售成败的基本原因全
都与个人的心理因素有关,顶尖的销售人员具有积极的“自我意识”。
2.赢在学习——没有人天生具备顶尖销售人员的特征; 所有这些特征都可以通过学习和操练
得到。
3.发掘潜力——普通人对自己潜力的发挥大体不会超过 10% 左右,开发利用剩余的 90% 决
定你一生的成功!
4.实现双赢——兼顾客户和本企业的利益, 既了解自己的公司及其产品,又了解客户及其需
求,实现两者间的平衡。
四、影响销售成效的七个关键
1.客户开发——找到目标客户,发展销售机会。
2.建立友好关系——与客户方能影响或决定购买的人员建立友好的人际关系。
3.客户需求识别——透彻了解客户究竟需要什么。
4.产品或服务介绍——让客户确切知道你能为他解决什么问题,创造什么价值。
5.反对意见回应——对可能影响客户购买的各种反对意见作出有效有力的解释,排除障碍。
6.销售成交——“临门一脚”,做成生意(把握时机) 。
7.争取再次销售或获得推荐——争取对同一客户实现同一产品的重复销售, 或不同产品的销
售,或者争取其推荐给其他客户。
五、自我意识和绩效的关系
1.自我意识——人关于自我的观念,决定人的所说、所想和所为(像电脑的主控程序) 。
2.自我意识与行为绩效直接相关——充满信心,积极主动,开发客户不成问题;信心缺乏,
AAAAAA
精品文档 你我共享
消极被动,就会逃避与客户接触。
3.人们的自我意识,尤其是一些让大多数人止步不前、限制自我的观念,在很大程度上是主
观的,没有任何客观依据。它仅仅来源于人们对于自己的一些想法和念头。
4.人类潜能的最大敌人——恐惧和自我怀疑。
“信念成就现实”——如果你认为在某方面做不好,行动起来也就如此,结果真的就会
这样。
6.你行我也行——他人比我们好,如果我们得出结论:我们一定比他们差,这种错误是导致
社会上大多数不幸的罪魁祸首。正确的观念是:你行我也行,承认差距,虚心学习,迎头赶上。
六、自信心——自我意识的“核反应堆”
1.自信心——如何看待自己, 决定个性的关键因素, 也是决定你身上发生每件事的关键因素。
2.自信心的连锁反应——越对自己有信心,就越喜欢他人,他人也会更喜欢你;你喜欢自己
的客户,你的客户就会越喜欢你。
3.伟大的发现——你大多数时间里想象自己怎样,你就会变得怎样。
4.化学反应——自信的人,大脑不断释放内啡肽,使他感到舒适。
5.“成功乃成功之母”——刚完成一笔销售后,是再开展销售的最佳时机,自信心与销售业
绩和你个人收入密切相关。
七、阻碍销售成功的绊脚石
1.主要障碍都在于精神层面——害怕失败,害怕拒绝,导致为销售失利、无效工作找借口。
2.害怕失败——成年人生活落魄的罪魁祸首。让你止步不前、举止欠佳的不是失败本身,而
是对失败的恐惧,想当然和预期。
AAAAAA
精品文档 你我共享
3.害怕拒绝—— 80% 的销售拜访都会被拒绝, 这并不意味着你自身和所销售的产品和服务有
什么不好。如果你害怕被拒绝,那就是选错了销售这行当,因为“这行天生如此”。
4.销售业绩的“制动阀”——害怕拒绝导致有意或无意地回避与客户面对面的接触。
据统计,销售人员与客户面对面接触的时间平均约 90 分钟 / 天。成功的销售人员高于或远
超过这水平。
5.顶尖销售人员的特质——丝毫不怕被拒绝。 因为他们认识到拒绝不是针对个人的,在销售
中完全是正常现象,不是自己有问题
您可能关注的文档
- 象棋活动记录.docx
- 逍遥期货大作手风云录全文.docx
- 逍遥游情境默写答案.docx
- 逍遥游课文详解.docx
- 铣刨机安全技术交底.docx
- 铣工安全操作规程.docx
- 铣工实习周记.docx
- 铣床安全操作规程.docx
- 销售,做人做事态度.docx
- 销售专员岗位说明书范例.docx
- 第十一章 电流和电路专题特训二 实物图与电路图的互画 教学设计 2024-2025学年鲁科版物理九年级上册.docx
- 人教版七年级上册信息技术6.3加工音频素材 教学设计.docx
- 5.1自然地理环境的整体性 说课教案 (1).docx
- 4.1 夯实法治基础 教学设计-2023-2024学年统编版九年级道德与法治上册.docx
- 3.1 光的色彩 颜色 电子教案 2023-2024学年苏科版为了八年级上学期.docx
- 小学体育与健康 四年级下册健康教育 教案.docx
- 2024-2025学年初中数学九年级下册北京课改版(2024)教学设计合集.docx
- 2024-2025学年初中科学七年级下册浙教版(2024)教学设计合集.docx
- 2024-2025学年小学信息技术(信息科技)六年级下册浙摄影版(2013)教学设计合集.docx
- 2024-2025学年小学美术二年级下册人美版(常锐伦、欧京海)教学设计合集.docx
文档评论(0)