销售的“为人”三境界.docx

核心观念：有底气说“你给我走人”的人，才能够真正的成为领导。 的本质实际上是学会与人打交道，什么是与人打交道，是否就是能说会道就是善于与人打交道，笔者认为在对待人的方面善于“为人”是关键，而为人又有三个境界。 第一个境界是“围人” 。初级的多半是处于这个阶段。顾名思义，所谓围人更多的就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们应当掌握类似于：客户发掘、接近客户、推介购买等等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断的围追堵截。保健产品很多采用的是围人的策略，比如曾经有一家非常大的保健品公司，他们的 收入 80%来源与会议 营销 From EMKT. 的形式，所谓的会议营销基本上都是精心设计好 的圈套， 只要消费进入到会议中， 那么他们就进入到了被四面八方、 或明或暗的人员围追堵截。 曾经一次客户宣讲会上，竟然 60%的人员是他们自己的，或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人撕碎。当他们明白的过来的时候，所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围”策略的例子。 现实中，这只是一个非常极端的情况，很多企业的人员并不完全是这样，但是他们或多或少的有这样的“围人”问题。这种以“围人”思想为主的人员，更多的将被客户看成是唯利是图的商人，在客户与他们之间缺乏必要的信任，完全是一种简单的金钱关系，这种对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下去，但对于高值产品或者是高技术含量，或者是需要长期售后服务的产品来说，这样的“围人”方式肯定是非常那个不妥的。尽管如此，围人作为基础的战术动作所有的人员还是应当掌握的，切忌的是不能将为人作为追求的终极目标，那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。 第二个境界是“维人” 。维的概念是维系，所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们的之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的人员，他们掌握的基本技能除了上面类型应当掌握的内容之外，还应当包括类似于：需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力，这种维人的方式被很多的人员甚至是企业所推崇，特别是高货值，或者是需要复杂技术及售后服务的产品上，这样 的内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔” ，而是强调“放长线钓大鱼” ，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。 所有的大客户都必需是“维人”的高手，曾经有一家公司，他们是做消防设备与材料的企业，他们面对的客户经常是非常大的建设项目，由于设备的货值高、周期长，所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的，有时涉及二三十人之多。期间任何一个非常小的疏忽都会造 成项目的前功尽弃， 因此人员必须小心翼翼的观察好他们接触的任何一个人， 包括他们的关系、权利、偏好，甚至是他们家人的偏好等等。以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。在这 样的大宗生意的面前，过分的急躁会让客户产生巨大的不安，长时间的关系维护似乎是建立客户信任的唯一办法。因此，公司清醒的认识到，他们需要从战略上将关系建立作为重要的资源看待。各种有利于发掘并建立长久关系的手段将成为投资的重点。 维人比起“围人”来要前进了一大步，但是他骨子里面仍然没有逃脱做买卖的宿命。很多信奉客户关系的人最终会发现，这种客户关系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相关 者，在面对更好的选择或者是危机到自己的切身利益的时候， 都会义无反顾的抛弃以前的朋友，因为他们非常清楚， 所谓的关系都是在相互的各取所需， 一旦这种相互的需要变得不那么重要，就会产生巨大的变化。因此“维人”仍然是唯利是图的变种，骨子里面仍然是相互的利用、买 卖关系，所有的以这种手段为生的企业或早或晚都会走到尽头。 第三个境界是“为人” 。销售的最高境界是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对一个人的评价是非 常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧，都能够为别人创造价值。万科的王石曾 经说过：我们从来不挣 25%以上的利润。是真的不挣了吗？比如利润是 40%，除去 25%以后，还 剩 15%，这 15%的利润不要了，不是这样的。这句话的理解应当是： 25%的利润是我们创造的客 户价值， 这是我们应当得到的， 而剩余的部分是机会， 有更好， 没有也没有关系。 在销售中 “为 人”一定要实在，什么叫做实在，就是我们能够创造多少价值，我们就要多少钱，如果抱着做 买卖、做生意的思想去完成销售， 这样的销售永远是暂时的。销售应当创造产品之外的价值