市场营销与心理分析市场营销与心理分析074心理定价策略.pptx

074心理定价策略;;;;尾数定价是指在商品定价时，取尾数而不取整数，使消费者购买时在心理上产生商品特别便宜的感觉。尾数定价策略以暗示效应为基础之，它暗示消费者这种商品的价格是商家经过认真核算制定的，可信度高。调查表明:价格尾数的微小差别，往往会给人以不同的效果。顾客通常认为199元的商品比200元钱的商品便宜很多，而201元的商品太贵，实际上只差1元钱。尾数定价策略之所以能够普遍采用，主要是它具有如下两种心理功能:第一，它能给消费者造成价格偏低的感觉。如果某种商品??价为99元，虽然比100元只少了1元钱，但人们会习惯地认为这是几十元钱的开支，比较便宜。而同一商品若是价格定为100元，人们就会认为是上百元的开支，贵了很多。第二，它留给消费者一种中意的感觉。在不同的国家、和地区，由于风俗习惯、文化传统和信仰的影响，消费者往往存在对某些数字的偏爱或忌讳，例如我国人民一般喜欢“8”、“6”、“9”。认为“8”代表发财，“6”代表六六大顺，吉祥如意，“9”代表了长长久久;美国人则喜欢“7”，认为“7”代表了幸运，忌讳“5”、“3”。认为这些数字代表了厄运和灾难。;;;整数定价是利用顾客一分钱一分货的心理，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。 有些商品如高档商品、耐用品，价值较高，顾客也难以掌握其质量性能，因此在外观条件相近情况下，消费者会产生价高品质也高的心理。如相同的2台电视，分别标价1995元和2000元，消费者可能认为2000元的彩电货真价实，质量要好于标价为 1995元的那一台。;;;;;;招徕定价策略是指企业通过对某些商品的低定价以吸引顾客，目的是招徕顾客在购买低价商品时也购买其他商品，从而提高企业的销售额。这种定价策略在超市中使用的比较普遍。采用招徕定价策略要注意三个方面:一是特廉价格商品的确定。这种商品既要对顾客有一定的吸引力，又不能价值过高以致大量低价销售会给企业造成较大的损失;二是数量要充足，保证供应，否则没有购买到特价产品的顾客会有一种被愚弄的感觉，会严重损害企业形象。三是引起顾客注意是增加销售额的前提。当消费者因特价等因素前来的时候，一定要注意采取措施使顾客的注意力发生分散，如将特价商品放置在商店靠里的位置或在现场增加其它商品的POP广告，千万别让顾客进店后拿上特价商品就走。;;;