销售人员必修课之中国式销售.docx

销售人员必修的第一堂课（大纲） ——中国式销售 （石真语） 第一讲 一、企业销售竞争力组成 1.总裁赢销力（头） 道：商业模式、经管模式和融资模式 根：指产品结构 局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局 果：指客户的终身价值 2.团队赢销力（腰） 团队建设的四个系统：建设系统——选对人比做对事还重要经营系统——经营好文化 经管系统——经管出效率和效益 训练系统——训练是润滑 3.个人赢销力（脚） ）两分法 两分法，指的是面谈和电话的销售方式四个方面：状态——疯狂沟通 方法——幽默沟通专业——专家沟通气度——老板沟通 ）八分法 八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等 式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。 二、认识市场 1 、地方性经营 → 全球性竞争 2 、机会型增长 → 能力型增长 （内功） 渠道创新能力，终端沟通技术 3 、企业家素质 → 企业素质 4 、企业竞争 → 价值链竞争 三、认识竞争 1 、单兵作战结束 2 、全能战役结束  → 军团作战来临 → 系统战役来临  （团队营销） 作为销售经管人员，要想尽一切办法，让系统的力量大于单个个体的力量。 用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。 系统经济 / 能人经济 营销 / 决策 3 、暴利时代结束 → 微利时代来临 人判断一切事物都与他自己工作和生活当中的基础习惯有、思维习惯和行为习惯有关四个时代 ：消费者主权时代 、知识经济时代、微利时代和信息化时代市场越开放，企业就越微利。 4 、资本时代结束 → 智本时代来临 智本：智力，智力的基础（平均智本） 资本是企业的能力，但不是企业能力的全部 四、营销 营销：就是经营销售，最主要的是经营人的感情。在销售过程中不仅仅是要满足客户需求，还要有引导需求的意识， 了解人，是经营的一切根本。 销售：销自己，售观念，卖感觉 售观念，指的是销售主张（最关键的） 四个命题 ：营销、迎销（营销前置、终端拦截） 、盈销（君子爱财，取之有道） 、赢销（双赢、多赢）、（营消：赢得消费者） 销售人员的心智模式：客户永远会拒绝一个卖他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人，当你爱客户的时候，服务都是低境界的。 营销人员和企业的最重要的关系是： 价值交换关系。 赢 ——亡、口、月、贝、凡——个体的五项经管，企业的五项经管——五项合一 亡：危机经管 口：营销经管 月：时间经管 贝：财务经管 凡：心态经管 营销只能讲功劳，不能讲苦劳，市场是不相信眼泪的。 五、沟通技术 销售理念 ：销售终端的过程就是说服客户同意自己想法的过程成年人最大的心理是：不希望被别人改变 销售方法 ：在销售 初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化销售高手，往往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系 第二讲 一、赢 亡：危机经管 做事之前要问做这件事的动机是什么，目的是什么。 口：营销经管 （例子） 鸡蛋和鸭蛋哪个更有营养 启示：酒香不怕巷子深的时代一去不复返了。鸡都会营销了，何况人乎！ 月：时间经管 不想付出，不想拼命，还想博得更大的成就，是没有办法的。 贝：财务经管 能够驾驭住财富的人，才配拥有财富；能够驾驭住感情的人，才配拥有幸福的婚姻；能够驾驭住权利的人，才配拥有政治生涯；一个能够驾驭住自己的人，才配拥有广阔的视野空间。 经营好自己是一切一切的根源。 ）一人一世界：不要总想着改变世界，更应该想着改变自己。①你变了，世界就变了；②你简单，世界就简单；③怀才跟怀孕是一样的，时间长了都能 看出来。 ）我，是一切的根源 人的第一种本性：只喜欢暴露自己的优点。 认识到你自己是有缺点的，彼此之间要勇于暴露自己的缺点，当别人包容你的缺点，你应该认为它是一种可贵； 人的第二种本性：喜欢说“这不是我的错。 ” 天下没有最好的制度，企业也没有绝对的公平。 勇于承担责任：责任越推越大，越承担越小。 一个人成就的大小，和他承担责任的大小有关。你想承担多大的责任，就预示着你未来有多大的成就。 凡：心态经管 凡是没有对错，只有角度的区别。在什么情况下才有对错——“游戏规则” ：把持规则、游戏心态。 一个人要想赢，心是最重要的。 做事情有三重境界：用力做事、用脑做事和用心做事（最高境界） 二、营销与产品 产品现在是进入 同质化时代。营销不是想办法比别人做得好，而是要努力做到与别人不一 样。 营销八字箴言（根）：与众不同，无中生有 与众不同：先有共性文化，再有个性文化 没有营销文化的团队，不叫团队叫团伙。 营销文化 ，即资源共享 ，是技能和能力的资源共享无中生有 ：就是把不可能的变成可能。把一说成一点三，叫销售技术。 营销世界里，没有真相，只有客户认知。 像家人一样对待朋友