市场营销人员推销与营业推广策略人员推销与营业推广策略.ppt

为了赚钱而鼓励顾客多买商品，那你只是一个沿街叫卖的小贩，为顾客的利益而宣传商品，那你已是一个推销的行家。 -----齐格.齐格勒 项目九 促销策略 营销经典语录 项目九 促销策略 理解促销的含义与作用 了解促销组合方式 理解人员推销策略 理解广告促销策略 理解公关促销策略 学习目标 理解营业推广策略 项目九 促销策略 促销和促销组合 人员推销策略 广告促销策略 公关促销策略 营业推广策略 学习内容 任务二　人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 人员推销——是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员 推销对象 推销品 推销的三个 基本要素 人员推销的特点 人员推销的优点： 作业弹性大 针对性强 双向沟通 及时促成购买 巩固关系 人员推销的缺点： 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高 任务二　人员推销策略 二、推销人员的素质 态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。 企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 文明礼貌，善于表达。 富于应变，技巧娴熟。 任务二　人员推销策略 三、推销人员的甄选与培训 推销人员的甄选。 推销人员的培训。 培训方法： 讲授培训 模拟培训 实践培训 任务二　人员推销策略 四、人员推销的形式 任务二　人员推销策略 1、上门推销 2、柜台推销 3、会议推销 五、人员推销的对象 任务二　人员推销策略 消费者 生产用户 中间商 六、人员推销的过程 虽然没有两个完全相似的推销情景，也没有两个推销员按完全相同的方法去完成自己的推销任务，但大多数推销人员是按以下六步推销程序去执行推销任务的。 1、确定目标 人员推销的第一个步骤就是要先研究潜在的消费者，选择最有可能成为顾客的消费者，即潜在顾客。 2、事前准备 3、接近潜在顾客 接近潜在顾客时，首先要给对方一个良好的第一印象，因为第一印象往往会成为持续长久的印象，因此推销人员与潜在顾客的第一次接触往往是能否成功推销产品的关键。 4、推销介绍 在很多情况下，这一阶段除了对产品进行实际推销介绍外，还包括产品的展示。 5、处理异议 潜在顾客任何时候都可能提出异议或问题，这就给推销人员提供一个机会去消除可能影响销售的那些反对意见，并进一步指出产品的其它特点，或提示公司可提供的特别服务。 6、成交 一旦对潜在问题作答后，推销人员就要准备达到最重要的目标---成交，就是要使顾客同意购买自己推销的产品。 7、追踪 对高贵或重要商品的购买，商品售出后，推销人员必须予以跟踪，以确保产品按时、保质、在良好的状况下送达消费者手中，并确保能处于正常的使用状态。 七、人员推销的策略 在人员推销活动中，一般采用以下三种基本策略： 1、试探性策略（刺激—反应策略） 是指在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为。 2、针对性策略（配方—成交策略） 是指推销人员在了解顾客基本情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。 3、诱导性策略（诱发—满足策略） 是指推销人员运用能激发起顾客某种需求的方法，诱发顾客产生购买行为。这种策略是一种创造性推销策略，它对推销人员要求较高，要求推销人员能因势利导，诱发、唤起顾客的需求。 八、推销人员的奖励 任务二　人员推销策略 混合制 佣金制 固定薪金制