销售人员工作周报.docx

销售部客户经理工作周报 姓名： 日期： 2017 年 xx 月 xx 日— 0x 月 0x 日 一、业绩完成情况跟踪 签约预算完成情况 回款预算完成情况 周期 签约目标 已完成 完成比例 回款目标 已完成 完成比例 本年 0 0 0 260 0 0 本季 0 0 0 45 0 0 本月 0 0 0 0 0 0 二、重点工作计划 本月度重点工作 本季度重点工作 1. 1. 2. 2. 3. 3. 4. 4. 5. 5. 6. 6. 三、周工作计划 下周工作计划 日期 计划完成的主要工作 预计达成目标 所需资源 1. 1. 2. 2. 3. 3. 4. 4. 5. 5. 本周工作总结 日期 计划完成的主要工作 完成否 完成情况 1. 1. 2. 2. 3. 3. 4. 4. 5. 5. 四、心得与分享： 如何让客户对你的约见充满期待 最近我 已 开始打 客 ，但效果不是很理想，要么找不到人，要么不愿意 面，那么，如何 客 你的 充 期待 大家推荐一本 ： 《信任五 》， 当你 客 被拒 的 候，你是否想 ，客 什么不愿意 你是真没 ， 是， 根儿就不想 一、客 什么不愿意 售 你曾 拒 人的拜 如果有，是出于什么理由 可能表面的理由多种多 ，最根本的原因是： 你 得没必要 。 二、 些 理由靠 有些 售 客 ，会 出 如以下 理由。初看似乎挺好用，如果 想， 很不靠 ，例如： 序号 拜 客 的理由 真的靠 （如果你是客 ） 有段 没 您了， 来和您聊聊天， 没什么特 你有 么 相信！就算是，我可是很忙啊！ 的事情。 来浪 我的 好不 2 我 好有事情路 您楼下， 便上来看看您。 你的事情倒是 便 了，我的 和事情就被你耽 了。 3 我 好要到您那 出差，找个 来拜 下您。 你也太会 成本了吧！我 就 么不重要 4 您上次 的有份 料，我 您送 来。 快 么 达，你直接 快 ，不是更 和 用 5 我出去旅游， 了一些特 ， 您送来。 也不知道是旅游， 是网 ，反正我估 要欠你人 情了。 6 我 公司准 了一点（月 / 粽子 / ?） , 您 算了吧，我 些都吃不完了！再 ，你送来公司， 送来。 我敢要 7 完 ，回来上班， 来您 坐一坐。 把我 里当茶 了你 是 定座位 8 其他理由?? 你肯定是无事不登三宝殿， 没事儿， 信啊！无 事献殷勤！ 如此 的拜 理由，都用一个共同点，都是以“人” 出 点，所 的“先做人再做事” ，“先做朋友再做生意” 。你 就接着 自己吧！在客 眼里，所有的 售 上都 着个 条写着 字“小心” ，客 随 担心被你 你了，哪敢真把你当 朋友 不是说销售和客户没办法成为朋友，而是大部分销售，做不到这个境界。真正的朋友，说通过这个项目的实施，你帮客户增 长了知识，提高了水平，创造了业绩，让客户得到了高层的信任，职业生涯上了一个台阶。 三、怎么设计有效约见理由 有效约见理由，应该是“事”为中心，进行设计。 在《信任五环》里说： “每个人总是关注自己的最关注的事情。在他们看来，自己关注的才是当下最重要和最紧急的。约见 理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才更高 。” 1、有效约见理由——“ PPP”句式 约见理由可以采用“ PPP”句式。” PPP”：prupose （目的）； process （过程）；payoff （收益）。 prupose （目的）：在和客户约见时，要跟客户说明这次拜访的目的；说明为什么要进行这次见面；要和客户说清楚，这次见 面，对彼此有什么好处和收益。 process （过程）：要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，过程过程说什么样的。 payoff （收益）：还要和客户说清楚，这次和客户会面对彼此有什么好处和收益。 2、举例 《信任五环》中举了一个例子：李部长，我们想针对您关心的采购流程优化做一次交流，主要想听听您认为的关键问题有哪 些，然后一起探讨问题产生的原因及解决方法，以便确保解决方案能够更好满足您的需求，也提高我们方案的针对性和有效 性，时间想定在周三上午十点到十一点，您看可以吗 《信任五环》书中，小杨举了一个例子。 “宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制做个交流（第一个 P）， 主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地规避这些风险，以及需要我们怎么配合（第二个 P），这样既能让您有效 控制风险，也能让我们有所准备（第三个 P）。” 3、注意事项 围绕概念 在应用过程中，要冲击客户的概念和关注点，要关注对方认为重要的事情，这样客户才能重视这件事情，推掉其他的重要事 情和销售准备会面。就算当时的确太忙没时间，也会认真考虑，安排时间，准备会面。