销售冠军魔鬼训练.ppt

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III赞美的6个黄金法则 发现优点 及时赞美 微笑赞美 恰到好处 注意场合 间接赞美 1.发现优点 像挑剔人缺点一样去发现别人的优点! 请拿出“鸡蛋里面挑骨头的精神”去发现别人的优点。 请把“找茬”的精力放在找优点上! 赞美的内容要具体 赞美要依据具体事实。赞美时除了用广泛的用语如:“你很棒!”“你表现得很好!”“你不错!”之外,最好再加上对具体事实的评价。 例如:“你的调查报告中关于技术服务人员提升服务品质的建议,是一个好建议,谢谢你。”“你处理这次客户投诉的态度非常好,自始至终婉转、诚恳,并针对问题给出了解决方案,你的做法正是我们期望员工能做到的标准典范。” 表扬他人最好是就事论事,哪件事做得好,什么地方值得赞扬,说得具体,见微知著,才能使受夸奖者高兴,引起感情的共鸣。 4、自己 销售冠军三项基本功:风、马、牛 风:要成功,先“发风”,顶着压力往前冲!(风风火火,动起来,快鱼吃慢鱼。成功靠速度,敢于出风头。) 马:要成销售冠军,先成“马屁精”!(赞美是最好的礼物--赞美训练) 牛:吹牛不上税,产品不怕贵!(只要你敢卖,就有人敢买) 吹牛 训练第二阶段: 内容4、“吹”一下你们的产品。 三分钟公众表达。 销售四大步奏: 第一找出你的客户; 第二接触你的客户; 第三说服你的客户; 第四服务好你的客户。 第二节:专业化的销售流程 开拓准客户 (计划准备) 邀约 面谈(需求分析 与激发) 说 明 (需求满足) 成交(拒绝处理) 售后服务 (转介绍) 销售循环6个环节 量大是制胜的关键 1 2 3 4 5 6 认识 兴趣 欲望 意向 准客户 成交 10% 30% 50% 70% 90% 100% 第三节:客户购买决策分析 知道 大量宣传 整合传播 从众心理 权威心理 立即购买 持续购买 转介绍购买 购买 信任 了解 潜在需求 塑造价值 顾客购买的四大决策流程 训练第二阶段:公众表达 内容5、顾客购买的4大决策流程是什么,你是如何理解的? 三分钟公众表达。 客户购买心理的五个阶段 1、引起注意 Attention 2、产生兴趣 Interest 3、勾起欲望 Desire 4、留下记忆(产生联想) Memory 5、促成行动 Action 定位 激发好奇心-迷人的氛围 发展信赖 领先、持续 周到服务 客户比你更恐惧! 要掏钱--怕失去财富! 花错钱--怕做错决策,让人笑话! 说错话--在陌生人面前出丑。 习惯性拒绝--逃避恐惧,不敢面对问题和挑战! 第三讲:超级说服,闪电成交秘诀 ??说服就是自信 ??说服就是相信 ? 说服就是言行一致 ??说服是用问的 ??说服就是解除抗拒 ??说服等于成交 说服力六大秘诀 说服就是自信 说服就是相信 说服就是言行一致 说服是用问的 说服就是解除抗拒 说服等于成交 秘诀一:说服就是自信 1. 对自己有信心 你只有对自己充满信心,在与客户交谈时,才会表现得落落大方、胸有成竹。不仅如此,你的自信也会感染、征服客户,最终促使销售成交。 2. 对销售职业有信心 在我们的周围,有不少销售员羞于将自己的职业告诉他人,他们完全没有理解销售这一职业,甚至有些看不起这一职业。这样一来,他们的内心就会感到压抑苦闷,工作的积极性就会降低。 3. 对公司有信心 销售员一定要对自己所在的公司有信心,相信你所选择的是一家优秀的公司,是一家有前途的公司,是时刻为客户提供最好产品与服务的公司。只有这样,销售员在向客户介绍公司和产品时才会有积极的心态,才会把好的信息带给客户,让客户对你和你公司有信心。 4. 对产品和服务有信心 无论销售哪一种产品,销售员都要告诉自己:你所销售的东西是最好的。只有这样你才能够将这种意识传达给客户,一举攻破客户的心理防线。 自信的源泉 自信来自专业的形象 自信来自充分的准备 自信来自专业的能力 一年入门,两年入行三年小有成就。 大多数人高估了自己在一年内能做的事情,而低估了自己在十年里能做的事情。 自信来自充分的准备 专业知识的准备:法律、税务、金融、制造、生产工艺、原材料等,专业知识和销售流程就是基本功。 对顾客了解的准备:顾客的决策流程、结构、个人资料、公司资料。 销售工具的准备:计算器、手册、广告VCD产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表;宣传品、样品、有关剪报、订货单等 。 秘诀二:说服就是相信 说服的本质是让顾客相信你,从而达成销售目的。 购买的关键是相信,相信的关键是信心,信心的关键是专业。 化无形为有形,化有形为体验。 训练第二阶段:公众表达 内容1、贵公司产品是如何实现化无形为有形,化有形为体验的? 三分钟公众表达。 使用顾客见证 随身携带5-10个见证 把客户的签约书全部复印下来,装订成册

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