销售中如何克服被客户拒绝的心理障碍.docx

销售中如何克服被客户拒绝的心理障碍 依照销售统计 ,百分之八十的销售是来源于客户说 “不”以后，一个销售人员最容易阵亡的时间是他进入这个行业的前九十天。 在日常的统计中，一个普通销售人员最有生产力的时间每天不会超过 4 个小时。如果希望自己成为顶尖的销售人员， 每天唯一做的事情就是开始拜访和约见客户，作为一个销售人员， 任何时间去拜访客户都是客户的最佳时间。自己感觉有差异的地方就是怕被客户拒绝。 如何去克服这种心理障碍，有以下两点： 一、提升自信心和内在的自我价值 害怕被拒绝是由于自己的自信心低落， 自我价值不够强。 自信心低落的因素有以下四个方面 1、缺乏经验和在这个行业的专业知识。包括电话营销经验和对产品 知识的了解。 2、过去曾经失败的经验。这个过程在自己在重复的播放。 3、注意力的掌控。转移到兴奋的事情上面来。人生是相同的人生， 都会有各种事情的 生， 而 致什么事情的 生是由自己的注意力决定的，有两件 的事情和一件 的事情， 就 把注意力放在正确的信息上。不是 境和遭遇决定了我 的命运， 而是我 境和遭遇抱有什么 的 度。 4、限制性信念的定 。任何一个人都可以成 秀的 售人 ，学 和 不是主要的因素， 如何激 潜能完全是受信念的影响。 如果一个 售人 不断的重复自己 售能力不是很好的 种信息， 就会使自己受到影响， 而 致 面的 果， 种 果又会加重 的信念。而如果去 想，天下无 事，只怕有心人，那么潜能就会越来越容易的 出来。 克服和 些限制性信念， 可以把一个活生生的人从无到有，一个人的信念也能把你塑造成 尖的 售人 。 二、 失 的定 事件的定 不同，心 自然不同。 客拒 你 “不”的定 ，是拒 你， 是你没有能力， 是 机不好， 是不太了解 品知， 是?? ，根据 售 ， 80％的 售行 是在拜 客 5 次以后才 生的，如果依照 的 ，那你算是被拒 了 在我 要做 的一个工作。 1、写出你 被拒 的定 ，当什么事情 生 你感 是被拒 了。 例如：当客户语气冷淡，表情冷漠的说不的时候，我感觉被客户拒绝 了等 2、转换这个定义，当什么事情发生时，只是表示什么。例如：当客户语气冷淡，表情冷漠的说不的时候，只是表示他今天心情不好，只是表示今天和爱人吵架了 ，只是表示今天他和客户谈判不是很顺利 等 3、重新下一个定义，要积极。唯有当什么事情发生时才表示我被真正的拒绝了。例如，唯有当我半途而废，没有坚持到底的时候才表示我被真正的拒绝了， 唯有当我放弃客户， 没有约见他的时候才表示我被真正拒绝了等。 总之这个定义应该是正面的定义， 能增强你行动力的定义。 请分别写出你对这三个事件的定义，一定要写出来。 销售人员如何建立正确心态 销售是一项非常专业的工作， 也只有优秀的人员才可以做到。 我们的目标就是成为金字塔顶尖的 20％的销售人员，如果现在你已经是这 20％的顶尖销售人员，那现在的目标就是顶尖 20％的 20％。 一个顶尖的销售人员不需要担心您的工作， 您的收入以及您的生活状况。因为无论你走到那里，都会是老板所欢迎的对象。顶尖的销售人员和普通的销售人员只有一点点的不一样，正是这一点点的不同，造就了生活和收入的巨大的差别。 一个销售的人员的业绩和您的年龄， 您的学历，您的背景没有任何的关系，唯一有关系的就是您的心态， 那么一个顶尖的销售人员应该具备什么样的心态呢？ 1、强烈的自信心和良好的自我形象 在心理学的研究中发现， 每个人在心里都会有一个舒适区。 如果低于或者高于舒适区的界限就会不断的去调整自己的行为。 比如我的收入的上限和下限是 10000 元和 3000 元，当收入高于或者低于 10％的时候，就会感到不舒服。 其实一个销售人员也是一样的，在调查中发现，当一个业务人 员的业绩目标为 5 万的时候，如果这个月非常的顺利， 在前半个月就 已经完成了目标。那么这个月的销售业绩会不会达到 10 万或者是更多呢。答案是否定的。通常情况下，超出舒适区的上限以后，他会自 动的调整自己的行为，让自己变的散漫一点。同时，如果低于舒适区 的话，同样也会调整自己的行为让自己更紧张一点。 激发更多的潜力， 因此内在的形象是提升业绩的重要因素。 2、客服对失败的恐惧 销售中肯定会遇到客户拒绝， 我们害怕被拒绝， 实际上是害怕客户说 “不”，那么你害怕你的收入更多一点吗，害怕生活更好一点吗？ 统计显示，一个销售人员在进入销售行业的前 90 天是最容易阵亡的。在每天的统计中，一个销售人员真正花在有生产力上面的时间不会超过 4 个小时。 什么是有生产力的时间呢， 就是约见和拜访您的客户。 通常情况下，8 点半到公司开始整理报表整理资料， 等都整理好了也快十点了，然后开始给客户打电话， 1