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A：销售和分销 ----- 绩效考评图
一、 结果性指标 ：
1、销售收入和收入增长
① 指标公式：销售收入 =主营业务收入 +（其他业务收入 - 其他业务支出）
考核期总销售收入 基期总销售收入
收入增长率
基期总销售收入
②数据来源：财务部
2、毛利
①
②
③
④
⑤
⑥
指标公式：
数据来源：财务部
理解其含义：
疑问：
建议：“毛利”改为“经营利润率”
建议后的指标公式：
经营利润率
主营业务收入
其他业务利润
主营业务成本
营业费用
主营业务税金及附加
主营业务收入
其他业务利润
二、 驱动性指标：
1、市场份额
①
②
③
④
⑤
⑥
指标公式：
数据来源：社会中介机构及销售和分销部门
理解其含义：
疑问：该指标是否是指市场占有率？
建议：
建议后的指标公式：
2、成品库存现有库存天数、应收帐款
① 指标公式：
② 数据来源：财务部
③ 理解其含义： 1、成品周转天数 2 、应收帐款周转天数 3 、货款回收率
④ 疑问：
⑤ 建议：
⑥ 建议后的指标公式：（指标数据取合并后的数）
计算期天数 * 成品平均余额
成品周转天数数
主营业务成本
计算期天数 * 应收帐款平均余额
应收帐款周转天数
主营业务收入 其他业务利润
计算期收取的货款额
货款回收率
计算期应收的货款总额
3、补货率、第一次通过率
①
②
③
④
⑤
指标公式：
数据来源：
理解其含义：
疑问：这个驱动指标是什么意思，怎么衡量
建议：
4、销售代表人均收益比率
① 指标公式：
主营业务收入 其他业务利润
销售代表人均收益比率
编制的业务人员总数
② 数据来源：
③ 理解其含义：
④ 疑问：这个驱动指标是的含义是否与我们所列指标公式的含义相同？
⑤ 建议：
5、新分销商和零售商开发周期时间
①
②
③
④
⑤
指标公式：
数据来源：销售和分销部门
理解其含义：是否指每个业务员在一定时间内开发新客户的数量 ?
疑问：
建议：
6、经完全培训和认证的销售代表的比率
① 指标公式：有经过培训的业务人员÷正式的业务人员总数
② 数据来源：人事部门
③ 理解其含义：
④ 疑问：这里的“完全培训”是指什么意思？它的范围？“认证”是什
么意思？
⑤ 建议：
7、各省分销网络的覆盖率认证分销商比例
①
②
③
④
⑤
指标公式：
数据来源：销售和分销部门
理解其含义：
疑问：“认证分销商”是什么意思？如何来衡量？
建议：
8、销售网点渗透率比例
① 指标公式：
② 数据来源：
③ 理解其含义：
④ 疑问：这个驱动指标如何理解？如何衡量？
⑤ 建议：
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