销售就是一场战争.docx

“演 与口才”系列——演 能力 美文 1 销售就是一场战争 成功要付出代价，不成功将付出更大代价！ 世界同 行着两种 争：硬 争与 争。 硬 争的手段是 戮，其 形式是 ； 争的手段是 售，其 形式是企 。 售是在没有疆界的市 行 争，是一 没有硝烟的 争。 “策略至上 ; 兵力集中 ;知己知彼 (在 中，知彼更多的是指要了解消 者 )；以正合，以奇 ； 令如山 (在 售上就是目 行力 ) ??” 些原 ，在 争与 售 中同 适用。 久以来， 售人 是 信面向客 ，二次世界大 以来， “客 就是上帝” 一 念整个 。多家公司曾一度忠 地 行了 家的指示， 然而却看到上百万的 白白地流走， 留下的只是面向客 的灾 性的努力。 假如十几家公司都在竭尽全力 足客 的雷同需求， 不 不能 造更多客 的需求， 反而提升了客 的期望 ，而 无疑将 提高客 意度 下障碍。 企 在 争什么？解 是唯一的。 那就是 占市 份 ， 争取更大的 模效益和品牌效益。 因此， 在一个公司要想成功， 必 面向 争 手， 必 找 争 手的弱点， 并 那些弱点 起 攻 。 是一 不流血的争 富、 移 富的 争。 几乎所有的企 都在喊“以市 中心” 、“以消 者 中心” ， 消 者奉献 品。 些都没有 。但都是 在市 争的基 段。就像一个人打牌，只是注意到自己手上的牌、而根本看不 到或者估 不到 手手上的牌一 。 高手打牌不但自己要打的牌不 你 ， 而且你要打什么牌手上有什么牌他都能知道。研究 争 手，研究他 的破 ，他 在市 上的弱 。研究与之开展 争的 略。例如，一个市 上， 在你有三个 争 手，你 一起占有大 占百分之八十市 分 。 里 面，你自己占有百分之二十。 在你的研究中心不是去如何向市 挖潜， 因 消 已 呈 和迹象。 你唯一能干的事情就是研究 争 手，然后打 他 ，从他 手中 市 分 。 正道是：走好自己的路，看好 人要走的路。自己的孩子考了 90 分就 得不得了。殊不知 是 一 120 分的考卷， 人的孩子考了 110 分。 市 是最坏的老 ， 没上 就考 了！考 不及格者立 会遭到淘汰。 “市 不相信眼泪” ，市 不同情弱者。 入市 ，你才会体 到 售 一 无声无息的凶 与残酷。 稍一不留神， 手就能将你致于死地。 也逼着我 要把握 善 与 狠的关系。在“ 争”中，消 者 是跟 者。 会被 者所征服。消 者不会同情弱者，消 者不会去 同 下 的品牌。所以 是一 争。 今天的珠宝市 已 不存在 模空白，所 的 “ 海 ”也只是空想的 “市 托邦 ”， 争只能愈演愈烈。中国珠宝零售 ， 是一个充分 争的市 。 售 以 占市 略高地 目 ， 每一个企 、 每一个品牌而言，我 的 手来自两个方面，一方面是直接的 争 手 (往往比 多 )，另一方面是我 的消 者 (人数更多，但他 是一个群体 )。 任何行 或 域的参与者都会在市 中扮演四种不同的角色： 市 者、 市 挑 者、 市 追 随者和市 缺者。他 分 占有的市 份 大 ： 8：5：3：1。 市 者在相 市 中占有最大的市 份 。 在价格影响力、 主 品 意、 分 网 覆盖和 促 力度等方面 于 地位。 于他来 主要是巩固自己目前的地位， 捍 市 占有率， 所以采取 的 略必然是防御 略，例如 找、 造新客 群， 大市 份 ，保持盈利率，改善成本；推出新款主 系列 品等；或者 守市 份 ：即防御 略。 在，特 是大企 之 ，小企 做大靠不断的折 ，而大企 做 ，靠整合 源，把 源利用到最大化。没 力靠智慧，都有 力 是比智慧。 1 “演讲与口才”系列——演讲能力训练美文 1 在中国，有一个独特的市场现象：一线品牌，包括国际品牌和港台品牌，在“北上广”等发达地 区占尽优势， 但进入二三线市场， 往往打不过本土品牌。 以什么模式去攻打二三线市场？如何把握二 三线市场消费者的需求？华人珠宝第一品牌周大福也开始了它的三线突围之战。 在二三线市场消费者需求、品牌诉求均与一线大城市有所不同情况下，周大福正以其“金字塔式”的多层次产品体系，以 及变直营连锁为加盟发展的渠道策略，试图打破过去一线品牌在三线市场水土不服的宿命。 近年来，珠宝首饰行业在国内的发展风起云涌，且有愈演愈烈之势，因此寻找未来商战的突破点 与增长点成为必须。 作为远东珠宝零售业龙头老大的周大福， 在这次战略战术的调整上， 周大福仍然先人一步，率先提出了 “珠宝时装化，首饰生活化 ”的突破性营销概念，把首饰变成生活必需品，将珠宝变成时尚，甚至是一种艺术。 他发起的战争攻势咄咄逼人： 金字塔式的产品结构。产品从均价 300 多的银饰，