第八章国际商务谈判的策略(新).doc

膀第八章国际商务谈判的策略 羇【本章概述】 薆国际商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、起伏跌宕、充满变数的的过程，但大体可包括三个阶段，即开局阶段、中局阶段、终局阶段。在长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用。 羃掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标，同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚地予以识别，处之泰然。 罿第一节开局阶段的策略 肆开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易磋商之前，相互介绍、寒暄，建立必要的谈判气氛，并由一方报价（既包括价格，又包括主要的交易条件）。谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。 蚃在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。 蒁创造良好的谈判气氛 螈经验表明，在谈判的开局阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在此阶段尽量建立一种坦诚地、友好的、合作的气氛，形成一个顺利的开端，为随后的谈判打下一个良好的基础。 膆每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的、友好的；也有的是平静的、严肃地、拘谨的。不同的谈判气氛对谈判的进程和结果会有不同影响。热烈、积极、友好的气氛下，双方抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足，也使谈判成为一件轻松愉快的事情。冷淡、对立、紧张的气氛中，双方抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，很有可能把谈判变成一场没有硝烟的战争。 肄一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某种方向推进，比如热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的协议方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应去适应它，如果不加以调整和改变，就会增强那样气氛。因此，在谈判一开始，建立起一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的和解决问题的气氛，对谈判可以起到十分积极的作用。 膃谈判双方刚见面时寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，这仅仅是表面现象而已。谈判人员的大脑运动才是决定谈判气氛的实质内容，正是谈判人员的大脑运动所决定的其谈吐、目光、姿态、各种动作的形式及速度造成了各不相同的谈判气氛。实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成。热情还是冷漠，友好还是猜忌，轻松活泼还是拘谨紧张都已基本确定，甚至整个谈判的进展，如谁主谈，谈多少，双方的策略也都受到了很大的影响。当然，谈判气氛不仅受开局瞬间的影响，双方见面之前的预先接触，谈判中的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。此后，谈判的气氛波动比较有限。 螁因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应当做到以下几点。 芆1.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、真诚坦率的态度出现在对方面前。 蒅肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心里的微妙变化都会通过目光而表现出来。 蚁2.在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。 薀谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。由于各国的经济发展程度不同和风俗习惯的差异，服饰方面也不能一概而论，但干净、整齐是在任何场合都必要的。 莆3.在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然而然的把谈判双方分成若干小组，每组都由各方的一二名成员。 袆4.行为和说话要轻松自如，不要慌慌张张，可以谈论些轻松的、非业务性的非敏感性问题，如来访者旅途的经历，体育表演或文娱消息，天气情况，私人问候以及以往的共同经历和取得的成功等，此时应不带任何威胁的语调，不要涉及个人的隐私，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。 莂5.注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判者毫不迟疑地伸右手与对方相握。 艿握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的、理智的。在西方，一个人如果在用右手与对方握手的同时，又把左手搭在对方肩上，说明此任精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点。”同时，要注意最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将是人产生你已精疲力竭，厌烦等印象。 莆6.掌握好开局时间。 芇开局时间的长短要把握好，一般控制在谈判时间的５％以内比较