销售百问百答.docx

. 华中模具城营销管理手册 目 录 一、 中模具城 百 ! 未定 。 （一）重 点 ： ! 未定 。 （二） 性 ： ! 未定 。 （ 1）公司 介 ! 未定 。 （ 2）区域配套 6 （ 3） 目 划 ! 未定 。 （ 4） 目建筑 ! 未定 。 （ 5） 目工程 ! 未定 。 （ 6） 目 型 10 （ 7）物 管理 ! 未定 。 （ 8） 行 款 ! 未定 。 二、咨 管理 ! 未定 。 （一） 售 工作流程 ! 未定 。 （二） 售 必 技能 ! 未定 。 （1）第一印象的重要性 ! 未定 。 （2） 技巧???????????????????????????? 15 （3）服 技巧???????????????????????????? 15 （三）提高 率的技巧 ! 未定 。 （四）提高当面咨 率的技巧 ! 未定 。 三、 售人 行 范 ! 未定 。 （一）言行 止 ! 未定 。 （二）礼貌用 30 （三）接听 ! 未定 。 （四）售楼接待 用品 ! 未定 。 （五）早会 ! 未定 。 （六） 班 售代表 位 任 32 （七）客 的 属 ! 未定 。 .. . 一、华中模具城营销百问 华中模具城营销百问是湖北婺商模具城开发有限公司的营销宝 典。“百问”针对客户提出的难点问题和一般业务性的问题，为每一 个营销人员提供统一有效地应对方法。 它既可以帮助营销人员实现成 功营销，也会给客户留下专业、信赖的品质印象。 （一）重难点问题： 1.问题类型：价格上能不能优惠点？（对于你们的厂房成本价 格我们比较清楚，你们的价格太高了） 心理分析： 该类型客户是行业内经验丰富者，为价格敏感型客户。 他们容易利用对厂房成本价格的熟悉程度来驳倒营销人员， 形成心理优势， 从而 压价购买。针对该类型客户， 不便直接在成本价格上和客户辩驳， 倘若在建造成 本上和对方纠缠， 无疑会陷入客户的心里陷阱， 同时还易造成客户对你的反感和 不信任。因此，面对该类型客户，要先肯定对方，缓解气氛，让客户感到你和他 是同一边的， 站在他的角度思考问题， 最后利用价格分散法， 对客户强调隐形成 本的价值，也就是项目核心价值能为他带来的长远利益。 情景应对： 看来您对建造厂房有着很丰富的经验啊，十分了解厂房的成本构成，但是我们华中模具城可以为您带来的财富价值却不是可以用单纯的成本来估算的。 就好像买商品房， 您知道的，一般来说那些商品房成本也相差不到哪里去，但是为什么有的卖一两万一平， 而有的只有五六千一平的呢？这其中的差价就是地段的原因了。 我们华中模具城就拥有天时地利的优势地段。 我们项目位于孝南经济开发区 107 国道东西两侧，从项目地出发沿 107 国道往武汉方向前进约 5 公里就进入武汉东西湖区。 距离武汉市中心 35 公里，距离天河机场 30 公里，均在半小时车程范围内， 形成一个极其方便的交通网络， 不管是对您的货运还是您个人的出行都提供十分快捷的条件。 当今商场，时间就是金钱， 如果您入住华中模具城，便利交通为您节省时间所带来的财富也不是那些基本的成本可以估量的 吧。 另外，华中模具城的工业能源也一应俱全，水、电、油、气、热都能为您提供无忧的保障，还有政策和税收的优惠也为您入驻我们项目解决了后顾之忧。 您看，华中模具城有这么多的优势， 都可以为您日后的发展提供强有力的支撑，带给您不可估量的财富。 随着日后孝南经济开发区的不断兴盛， 我们项目二期的价格绝对比现在要高一些，您是有眼光的企业家， 就当是投资也绝对有利可图。 我们这个价格绝对是物超所值！ 2.问题类型：你们公司以前做过哪些项目？（以前没听说过湖 .. . 北婺商模具城开发有限公司啊？） 心理分析： 该类型客户为注重经验型客户，信赖工业园业内名气大的企业。对待该客户我们不能纠缠在公司办工业园的经验上， 而要转而和他谈公司的实力，最后依然落脚到项目的核心价值，以增强客户的信心。 情景应对： 华中模具城是我们湖北婺商模具城开发有限公司的第一个上 马样板项目，正因为是第一个项目， 我们公司集强势的人力、 财力、物力于一身，重点打造这一项目。 我们公司注册资金六千万元人民币，总投资超过 15 亿元，它是湖北省委省政府、孝感市委市政府、孝南区委区政府的大力支持下，成立的“华中模具第一城”。它并非是无源之水无本之木，湖北婺商模具城开发有限公司的背后有武汉金华商会的强力支持，我们董事长就是武汉金华商会的会长。 基于这样的实力背景下， 我们请的是杭州城市规划设计研究院来为华中模具城亲自操刀设计， 同时邀请的是最优秀的策划团队和建筑团队， 我们的常务副总就在重庆做过一个同类项目——西部