房地产销售案场精细化管理.pptxVIP

案场精细化管理项目准备阶段的精细化管理1-1-1售楼处的功能选择及布局1-1-2客户组织 1-1-3接待流程的设计售楼处的功能选择及布局为什么要讲究售楼处1、售楼处是楼盘展示形象（特别是工地没有建设或工地建设中）整个楼盘的形象、需要表述的外部特征主要是靠售楼处进行视觉的表达。2、售楼处是销售团队长期工作的场所，提供一个舒适的工作环境，对于员工也是一种福利3、售楼处往往是认筹，开盘，看房团参观等销售行为的重要场所，售楼处的布局对于销售动作的执行会起到事半功倍的作用。视觉形象员工福利销售工具售楼处的作用 体现项目的特征，调性 体现开发商的实现能力及建设实力 成为未来的社区标志 营造气氛，促进成交 我们从售楼处在市场出现的形式及位置来进行分类，可以分为项目现场售楼中心、项目场地以外或异地临时租用的售楼处、商场及房交会展区售楼处、网络虚拟售楼处四大类。会所售楼处临街商铺售楼处临建售楼处现场售楼中心 门市售楼处宾馆售楼处外场售楼处房交会商场展区售楼处展会、商场售楼处网上售楼处售楼处的功能选择及布局常规售楼处内部所需要具备的功能概况 1、客户洽谈功能：洽谈是最基本也是最原始的功能，从最早的一张座子，3-4把椅子发展到组合沙发+茶几的客厅布局模式，每一部的升级也是销售模式改变的见证2、销售接待及轮排功能：同洽谈功能一样，接待及轮排功能也是最原始的功能，一方面是客户接待层面的，一方面是销售管理层面的3、模型展示功能：随着销售方式及行为的进步，各个开发商及销售公司越来越重视项目的模型表现及模型区的展示功能。更多的注重视觉冲击对客户的影响。4、裱板展示功能：作为模型展示的辅助产物出现，由于模型虽然有很强的视觉冲击力，并能具象的展现项目特征，但往往模型过于理性，裱板作为展示的辅助物而产品。其更多的希望通过感性的文字或画面的表达来帮助客户更多的感受到楼盘的特质。5、建材功能展示区：随着市场竞争的激烈，同时随着建材设备的日渐升级，环保材料、节能材料、新材料、新工艺的运用越来越多。售楼处越来越多的开辟建材展示这一区域，通过图文实样等手段，丰富展示物品。具象的展示项目建材。6、儿童游乐区：这是一种人性化的表现，也是很多卖场借鉴了国外商场，超市等营业场所的功能，专门开辟用于儿童活动的区域，便于父母可以有更多时间和精力了解项目。7、贵宾接待/视听功能区这是在洽谈区上的一种升级，在装修定位上会更接近于会所包间的配置，甚至有些贵宾区配有专门的酒吧、雪茄吧、红酒吧、影院等功能8、室内样板房有些项目现场工地不具备样板房条件，或工程进度和销售进度间差异较大，会在售楼处内建设样板房。售楼处的规划影响售楼处规划的因素：项目的定位客层的定位永久建筑/临时建筑已有商铺/专门建设产品的类型项目的特点售楼处的功能分区常规分区特殊分区模型区洽谈区销控区裱板区签约区财务区建材展示区影音视听区贵宾接待区儿童活动区吧台区售楼处的规划在规划中同时结合：客户参观动线的设计销售动作流程规划与售楼处空间的关系各功能空间的显与藏售楼处的外观1、售楼处门头2、售楼处立面3、售楼处的指示系统案例-浦江华侨城面积：单层350平米，2层局部隔层结构：全钢结构设计师：李伟明（台湾）在售产品：联排、院墅、院邸总价区间：600万、1000万、1800万客户定位：私营业主、企业高管、高端投资人案例-布局常规功能在一层：由模型，洽谈区，电视墙（取代传统裱板区）、控台区、水吧、卫生设施。6大区域构成辅助功能在二层：由贵宾厅兼影音厅，财务，售后，签约。4大区域构成从总体上，售楼处1层主要满足客户日常接待需求。并作为项目形象展示的主要空间场所在特殊空间规划上，希望售楼处的高端外事活动（如政府领导参观），客户签约活动。放在相对封闭和单独的空间进行，减少与接待区的互扰。 单体模型区 规划模型区普通洽谈区同模型区、柜台去、电视墙之间的联系十分直接，便于客户在此空间内走动。互动模型区和洽谈区普通来访客户在该区域能够完成所有讲解及推荐动作。 可以借鉴的模型区布局方式 广州富力某售楼处 巨幅互动式显示屏能够直观的表现项目的各类信息，包括区位，交通，配套等。动态展示模型与裱板需阐述的信息。对比比例动态显示屏CF展示对比比例 总体模型和洽谈区单体模型、总体模型、裱板区、洽谈区规划重点： 模型区与裱板区互动关系密切 单体模型应对总体模型有放大或解释作用 洽谈区与模型区应靠近，便于客户走动，避免多动线的相互干扰 销控区应能整个鸟瞰模型区，裱板区，洽谈区，能了解到现场状况有问题的案例办公区域裱板区总体模型洽谈区销控区洽谈区洽谈区认购区、水吧认购区、开放签约区、水吧规划重点： 开放签约区可以设计成多用途区域 可以设置为一个“藏”的区域 简单的动线使客户能有安定感 配合水吧的设置，能提高客户的舒适感封闭签约区、贵宾厅及内部办公区规划重点： 封闭签约