商务谈判案例分析题(十四个).pdfVIP

商务谈判案例分析题 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方 负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的 不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步， 并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1 ）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2 ）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3 ）应采取那些措施克服这一障碍？ （4 ）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论 了中东盛行的伊斯兰教。 2 、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3 、 应该为此向对方成员道歉 4 、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此 情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 案例二： 背景材料： 1 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与 美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量 有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美 国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商 一开口要价 150 万美元。 中方工程师列举各国成交价格， 使美商目瞪口呆， 终于以 80 万美元达成协议。 当谈判购买冶炼自动设备时， 美商报价 230 万 美元，经过讨价还价压到 130 万美元，中方仍然不同意，坚持出价 100 万 美元。美商表示不愿继续谈下去了， 把合同往中方工程师面前一扔， 说： 我“ 们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔 生意就算了，明天我们回国了 ”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做 了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚 至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说： 放心吧，他们会回来的。同样“ 的设备，去年他们卖给法国只有 95 万美元，国际市场上这种设备的价格 100 万美元是正常的。 ”果然不出所料， 一个星期后美方又回来继续谈判了。 工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼 前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说： 现在物价上涨的“ 利害，比不了去年。 ”工程师说： 每年物价上涨指数没有超过“ 6% 。余年时 间，你们算算，该涨多少？ ”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让 步，最终以 101 万美元达成了这笔交易 . 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 案例分析 2 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更 为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别 从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败 笔所在。 1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要 的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及 多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集 工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失 了整个谈判的主动权。 2 ． 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓 促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着