银行营销心得分享.docx

作为银行客户经理，在银行业务营销中归纳总结出来四个字，那就是“诚、 勤、细、新”：所谓“诚”，就是要讲诚信；所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑；所谓“细”，就是要细致入微；所谓“新”，就是要创新服务方式。 所谓“诚”，就是要讲诚信 . 诚信是维系现代市场经济的基石， 是与客户相互沟通的桥梁， 在与客户打交 道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。 某年 3 月，在一次朋友的婚宴上， 我与沧县某化工厂的财务会计相识。 初次见面，我便从交谈中得知该厂近几年经营红红火火， 发展势头十分迅猛。 一个念 头立刻从我的脑海里闪过： “如果这家企业能够在我们某某开户肯定能带来一系列可观的效益。”第二天，我便来到这家企业，登门拜访了这位财务会计朋友。人家知道了我的来意后， 一方面对我的敬业精神表示赞赏， 但也同时对开展业务合作流露出了为难之情， 因为他们长期在商业银行开户， 对某某知之甚少。 第一次上门公关多少有点令人沮丧， 但我却没有因此失去信心， 因为人家对我挺客气，这就给了我们下一次接触的可能， 另外人家确实对某某不了解， 这也就又给了我们下一次接触的话题。就这样，从 3 月到 6 月，每隔 10 多天，我总要去这家企业“串一次门”，介绍介绍某某业务，拉拉家常，渐渐地成了这家企业财务科的熟客，以致他们开玩笑说我不像是银行的员工，倒像是保险公司的业务营销员。 一次，在“串门”的时候，我无意间听说财务科长这两天正在为一笔拖欠货款的 回收而发愁， 这是一笔 100 万元的原料款， 欠款方是大港油田， 由于款子一拖再 拖了 3 个月，企业的流动资金已出现了紧张状况。于是，我主动找到财务科长， 提出了由我一试的请求。 在接下来的一个月里，我利用休假时间，顶酷暑，冒高温，三下南大港，借 助多方关系， 终于使这笔款项以现金方式收回。 在收到款项的那一天， 这位财务科长高兴地说了两个想不到： 真想不到你有如此大的能量， 拖了几个月的货款跑了三次就收回来了； 真想不到你作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予企业那么大的帮助。 接下来发生的事情大家可能想象得到了， 这家企业主动 将基本结算户挪到分理处，成了分理处的“铁户”，目前日均存款额 100 万元，月均结算量达 300 万元。 所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑 . 只有与客户进行经常性的沟通与交流， 了解客户的动向， 知晓客户的所思所 欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。今年 1 月， 我从朋友处了解到沧县张官屯乡小白洋桥村有几位皮货加工个体户生意十分兴隆，但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生产。为此，我从这条信息入手，带着朋友多次深入该村，走家串户宣传我行 的速汇通业务，终于使他们认识到这一结算方式的优势，辗转 30 里地将农信社 的 200 万元款项一次性存入我分理处，打了一个“千里单骑拉存款”的漂亮仗，为分理处突破地域限制，向外拓展市场积累了经验。 所谓“细”，就是要细致入微 . 工作从细微处入手， 在做出营销前对客户有充分的了解， 要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。今年“非典”期间，我发现来分理处兑换零币钢崩的客户特别多， 我就在想： “客户偏好钢崩而不喜欢纸币应该是出于卫生的考虑， 如果这种习惯成为一种趋势， 那么商家在这段时期对于钢崩的需求肯定会大大增加， 这说不定会为我们的增存提供潜在的商机。 ”于是那段时间我一有空就去分行领一元的钢崩， 吃力地提回分理处储备， 果然，在随后的一次营销中，这些钢崩显示出了巨大的威力。 在分理处右侧是一家大型商厦，是各家银行必争之地， 由于在工行开户， 在分理处是零存款。 为能在市场中分得一杯羹。在非典时期商厦硬币最为紧缺的关键时刻， 我们送零币上门， 缓解了商厦找零钱难的压力， 让商厦老总很受感动， 一下子从其他分行转来存款 50 万元， 从此后，商厦在分理处的存款一直保持在 70 万元左右，实实在在地为分理处的发展创造了新的契机。 所谓“新”，就是要创新服务方式 . 营销不能停留在传统的习惯思维和做法上， 要将新的营销理念和服务方式有 机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在今年“双节”期间 省行组织的 “金融套餐” 推介营销中， 我要求分理处的员工在宣传介绍中要注重 产品间业务特点的比较， 要与客户的特点相结， 与产品的特点相结合， 与分理处 的特点相结合， 改变了过去粗放式的宣传营销模式， 创造了一种 “以理财方式进 行宣传营销”的新思路，如我们针对“两节”期间学生放假、长辈给孩子压岁钱 的有利时机， 大力营销羊年生肖卡；