银行网点现场营销话术.docx

⒈寻找潜在客户 : 1.从服务银行大堂业务着手 :对来银行办理业务的客户 : ”您好 !您要办什么业务 ?”接着引导客 户快速处理并及时了解客户的有关需求并适时介绍我司证券帐户。 2.经常出入贵宾室。您好 !您是 XX 银行的贵宾 ,我很荣幸地为您介绍一种我们银行和东莞 证券共同推出的全新活动，您将在享受银行 VIP 服务的同时 ,享受到东证为您定制的与众不同 的 VIP 等级服务。 目的 :通过不同的途径寻找到潜客户。 客户分类： 1. 对股票不了解的客户。在大堂为银行客户服务时 ,如客户要开储蓄帐户 ,在引导客户填单的 同时介绍联名卡的一卡多用功能： “现在股市行情好，赚钱机会多，您可拿一部分资金来做投 资理财 ,为日后财富增值拓宽渠道 ,直接开立证券帐户就可操作了 ” 2. 对股票有意向的客户。在银行大堂看到有部分客户在等待时有意识地搜集各种宣传单页 , 第一时间拿上折页上前去探寻客户有何需求： “股市向好机会大 ,理财产品多元化 ,先开个证券 帐户做好准备 ,有机会就能立马抓住 ” 对已持有股票的客户。在银行网点发现老股民有三方面 :第一种是老股民在银行办业务时多半会来电脑前看行情 ,和客户聊个股 ,分析大盘 ;第二种是来银行办理与炒股相关的银证转帐 业务 ;在引导客户如何办理时重点突出介绍公司服务的亮点.第三种是当我在和别的老股民沟 通时引来炒股的老股民加入交谈和倾听队伍; 目前在网点发宣传折页，选择性发单，做好品牌推广和宣传。 ⒉沟通意向客户话术： 沟通意向客户主要在电脑演示前。首先、要使自己保持较饱满的热情和微笑，给客户一 个良好的第一印象，关键在于如何不知不觉中打开客户的话夹子，由于大多数人会有较强的 自我保护和防备心理，在和客户沟通中多运用肯定对方的简洁话术 “是的 ”沟通 ，交流起来以 对方比较容易回答的问题来发问，例如 “您是路过这里吗？ ” 您“是在这上班或居住吗？ ” 您“ 有使用我们的交易软件吗？ ” 您“在哪家证券公司炒股？ ”，目的就是想了解他是否对炒股感 兴趣、是否在东证炒股、是否是东证的客户、对客户的情况先有个简单的掌握。 对银行新客户的沟通话术 “ XX先生 /小姐，您好！如果您没有炒过股，今天遇见我太好了（先入为主） ” 为什 “ 么？ ” 答 : 我认为您炒股无非重点考虑这么几点 : 第一 : 交易要方便，东莞证券为本地券商交易速度不仅最快，并且交易方式多样，可以随 身随地的使用网上、电话和手机来交易。 第二：资金要安全，目前我们采用的是开立资金账户由银行、证券公司和您自己三方来 监管的方式，资金非常安全。 第三：资讯要全面，开账号后您就可获得较强的资讯，有 EMAIL 和金股信等资讯；资金 超过 50 万还可申请成为我公司的 VIP 客户，享受不同级别的专业理财服务。 第四：服务 要到位，首先由我本人 “一对一 ”交流服务、售后跟踪服务等。综上所述：选择东证开立证券 ⒊在充分沟通后 ,关键在临门一脚 ---- 促成： 1 关于新股民开卡 我公司现做品牌宣传，现开股东卡有特别优惠，免费开立证券账户；身份证带来了吗？马上填表现场开卡开户，即刻拥有东莞证券证券帐户的炒股全新体验；带了证件马上就能开通。 准备工作就绪 说“好了，现在请你跟我回一趟我公司 ,设置一下交易密码就可以使用了 ”，有的客户愿意和我回公司开户；可有的客户在一听说要随同回公司开户就嫌回公司麻烦， 说服客户回公司的话术： “我公司的营业部在 *** 路 ,打个车十分钟就到了，很方便的．到我公司开户不收任何费用，到我公司我还可以顺便找我公司专业的投资顾问帮你分析一下你 的持仓股票 (免费 )． ” 沟通充分后没开户的潜客户 先预约时间，确认较准确的时间段，一定要紧紧的咬住不放，直到客户承诺来并提前给客户发信息提示来开户 ,之后带客户回公司开户．基本成功概率还是比较高。