房地产客户接待与回访邀约培训.ppt

4.2 客户登记 四.深入接待 序号 来访时间 客户姓名 联系电话 来访渠道 居住区域 工作区域 关注点 抗性 1 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 年龄 家庭情况 行业 职位 需求产品 价格预算 购买用途 客户描述 接待人员 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 寻找产品缺点，调整说辞 需求及承受力定位 客户需求判断 寻找产品市场价值、自住/投资卖点挖掘 了解客户特征，强化客户的了解深度 客 户 级 别 卡 QR07-05-A/0-01 大区/项目部 　 　 案场 登记日期 基本信息 姓名 　 性别 先生□ 女士□ 手机 　 固定电话 　 居住区域 浦东□ 徐汇□ 静安□ 黄浦□ 卢湾□ 长宁□ 杨浦□ 虹口□ 普陀□ 闸北□ 闵行□ 松江□ 金山□ 宝山□ 嘉定□ 南汇□ 奉贤□ 青浦□ 崇明□ 海外□ 港澳台□ 其他□ 面积需求 　 房型需求 　 总价范围 　 首次来访客户描述 初定级别 　 　 回访跟踪记录 回访时间 回访形式 回访情况 级别 　 　 　 　 成交信息 室号 　 面积 　 单价 　 总价 　 付款方式 　 首付 　 贷款 　 尾款 　 四.深入接待 4.3客户评级落位 不要轻易否定客户购买意向，真正体现“顾问”的价值； 引导客户有几个备选方案，以保证开盘认购的成功性； 在客户犹豫不决时，给出客观的建议，坚定地帮助客户落位； 通过事件的调动，保持客户对项目的关注度； 赋予客户角色定位，调动客户的参与热情。 四.深入接待 4.4跟踪回访 四.深入接待 初次接待后的七天之内必需对客户进行首次回访 客户回访邀约篇 课程目的 对实际工作中的回访邀约进行分类； 熟悉和掌握回访邀约的基本技巧； 达到团队标准化统一动作； 一、回访邀约的分类 二、回访邀约前的准备工作 三、回访邀约的技巧 四、回访邀约中常见问题处 理方式及建议 五、重要事项 回访和邀约是密不可分； 回访的目的邀约；邀约的前提是回访； 第一章、回访邀约的分类 在实际工作我们会遇到哪些回访邀约？ 初访邀约 来电回访； 渠道回访；（外展、电开等） 复访邀约 接访回访； 活动邀约；（也会有初访） 第一章、回访邀约的分类 在实际工作我们会用哪些方式进行回访邀约？ 电话回访 短信回访 邮件回访 第三方回访 （案例分享） 第二章 回访邀约前的准备 一.专业知识的准备二.形象状态的准备三.销售道具的准备 专业知识的准备 1.房地产专业的基本知识； 2.电话礼仪的常识:如声音:热情、语速、音量、清晰度、停顿/礼貌用语; 3.所售楼盘的答客问； 4.市场状况和竞争楼盘的分析； 5.楼书等销售资料的掌握； 6.宣传媒体上的卖点的了解和掌握； 形象状态的准备 1.工作态度保持热情友善、充满激情； 2.坐姿挺直避免声音受压抑; 3.口里没有障碍物如口香糖、烟、糖果等； 4.声音保持平和、自然、亲切的语调； 客户接待与回访技巧 客户接待篇 接访大忌 挑客户 我们没有任何“本钱”挑客户，对待每一组客户都应该按照标准动作接待； （案例分享） 客户接待流程 一 客户进门 二 沙盘区讲解 三 样板区讲解 四 深度洽谈 一 客户进门 1.1 接待准备 1.2 迎接流程（客户首次到访） 客户接待流程 1.1接待准备 心理准备 资料、道具准备 形象准备 一 客户进门 沉着冷静，戒骄戒躁 客户是你宝贵的财富，要做客户的朋友 愈挫愈勇，百折不挠 销售说辞、竞品分析的全面掌握 市场行情的熟悉和判断 销售讲义夹、激光笔、名片 衣着、化妆、体味 精神、眼神、手势 开场白：每一句话都是打破僵局的巧语 一 客户进门 1.2迎接流程 为客户拉门（主动迎接） 欢迎参观，您好（主动问候） 先生/小姐请问您怎么称呼？ ×××先生/小姐您是第一次来参观吗？之前有没有和我们的销售联系过？ 客户为首访客户(标准动作） 引导客户进入沙盘区域 客户为复访客户或者与其他销售联系过（按照接访制度） 客户接待流程 二 沙盘区讲解 2.1 沙盘介绍顺序 2.2 初步房源推荐 2.3