思源水云天项目管理阶段性营销分析.pdf

水云天工程 阶段性营销分析 （2001.9—－ 2001.11 ） 思源企业管理顾问（北京）有限公司 曙光策划组 第一部分水云天退订原因分析 3 一、交小订客户的分析 3 二、退订原因分析 4 第二部分水云天成交单元分析 7 一、成交户型分析 7 二、成交客户分析 8 第三部分广告分析 9 一、来电量分析 9 二、来访量分析 10 三、媒体广告当日效果分析 11 四、客户对近期甲 5、6 广告的反应： 12 第四部分今后营销推广建议 13 一、广告策略 13 二、促销策略 15 第一部分水云天退订原因分析 从水云天工程开盘至今，客户累计交小订为 90 个，最后成交为 28 单。从成交的结果来看，结果差强人意，不是很好，退订率很高，最后 粗算的退订率在 69 ％。所以从结果来看，水云天工程在这个过程存在一 定的问题。 一、交小订客户的分析 交订客户来源区 所占百 数量 域 分比 海淀区 46 82％ 丰台区 4 11％ 其它 6 7 ％ 总计 56 100％ 1、关于客户来源 所交小订的客户主要来源于海淀区，来源于这个区域客户占到很 大的比例，占到有客户记录的 82 ％，所以从这点来看，客户来源 的区域性很强，在这个中关村区域的工程吸引的客户还是集中在 这个区域。 2 、关于客户的身份 所交小订的客户年龄集中 25 ── 35 岁之间，在这个区域占到 20 组客户；其余剩下 8 组客户年龄在 35── 45 岁之间。所以从年龄 结构上来看，这群交小订的客户大部分是第一次置业，所以在第 一次置业时，客户没有一定的经验，容易产生冲动，容易在销售 人员的解说下产生购买房子的想法。尤其是在交小订没有约束的 条件下，交小订对他没有束缚作用，为了留下暂时比较感兴趣的 户 型 ， 很 容 易 作 出 交 小 订 的 行 为 。 在 接 着 观 看 过 一 些 别 的 工 程 后，客户感觉到本工程存在的一些问题时候及其它一些工程的优 势在结合自身的条件，就产生了退订的