{销售管理}营销管理客户服务工作战略.pdf

{销售管理}营销管理客户 服务工作战略 客户服务_工作战略 客户服务_工作战略讲师:谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人 500 强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC ） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 —— 中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们 的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 —— 中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 写作经历： 谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括 《哈 佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球 品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。 主讲课程： 《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户 关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户 管理》等。 主要客户: 摩托罗拉 、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、 中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光 大银行、招商银行、一汽大众、海信 、中信集团、山东鲁花、蒙牛、 大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、 宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、 三全食品、承德露露 、奇瑞汽车、美的空调等。 一． 谁是我们的顾客？ 二． 顾客购买什么？ 三． 移动运营企业的客服工作离客户的需求还有多远、问题在哪里？ 四． 移动运营企业的优势和机会是什么？ 五． 移动运营企业客户服务的战略目标是什么？ 六． 实现目标的解决方案是什么？ 一、谁是我们的顾客 这是一个与企业的使命宗旨紧密相关的问题。在制定企业战略的时候就应该在整体分析 的基础上对这个问题加以明确回答，其表现形式就是制定书面的 《企业使命说明书》。 就目前来看，移动运营企业的顾客就是那些需要通信服务的本地顾客。但是，战略必须 具有前瞻性。由于移动运营企业所处的行业日新月异，这一回答只能适应过去的三年战 略的要求。作为一个职能战略，在下一个三年战略中必须考虑以下问题： 第一， 向顾客提供服务的范围上。与 GSM 移动通信的产品生命周期和电信分拆、 加入 WTO 后新的电信市场格局的形成相适应，是否继续专注于向顾客提供 2G、2.5G 移动通信服务将是我们必须做出的第一个决策。 第二，地域范围上。与中国移动集团的整体战略相适应，是否继续坚持本地化运营将是 我们需要做出的第二个决策。或者说，如果集团公司开始国际化经营，我们的客户策略 将应该做出哪些适应性调整。 二、顾客购买什么 顾客当然想得到更多更好的服务，从专业的角度讲就是顾客让渡价值的最大化，就是让 顾客所付出的成本最小而使相应的价值最 。 按科特勒的理论，顾客让渡价值=总顾客价值－总顾客成本＝[产品价值＋服务价值＋人 员价值＋形象价值]-[货币价格＋时间成本＋精力成本＋体力成本]。 顾客让渡价值的理论体系给出了我们满足顾客需求的思考方向。 三、移动运营企业的客服工作离客户的需求还有多远、问题在哪里？（威胁和劣势分析） 每年电信企业客户服务部门都有专门的客户满意度调查，从中可以具体看出服务工作与 客户需求的差距，每一项差距都需要仔细认真地加以解决。 这些差距的最直接表现就是我们市场竞争地位的减弱，具体表现为客户离网率的上升（参 见表一）和市场占有率的降低；间接表现就是企业实力的下降，具体表现为经营利润率、 资本收益率、股东权益报酬率的下降。其它数据由于资料所限不能得到，但仅就离网率 一项而言，其负变动倾向都是触目惊心的。半年来，离网率上升了 2.64 个百分点，这是 一个什么概念？就是说每 100 万顾客中就增加了 2.64 万个离网者，如果不采取措施， 后果将不堪设想。 对于这些现象的发生，必须从客户战略上进行深刻的反思——究竟是什么原因导致了这 些情况的发生？有理由认为，对外部环境所带来的下面几种威胁没能更好地处理是其中 的主要原因： 1 ． 竞争