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辅导机构续单技巧交流 学管师续单培训教程VI. 0 学人教育总公司质控屮心学管部 2008年10月 目录 什么是续单？ 2客户为什么会续单？ 一 2准备足够量的理由！ -4有策略地向客户提供续单理山！ 5若前期没仃建立良好的客户关系, 且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！ 7对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术-- 7对于成绩小 下学生的参考话术 8激发初一续费的参考话术 8 激发初二续费的参考话术 9激发初三续费的参考话术 9激发高一续费的参考话术 9激发高一.续费的参考话 术 10激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！） 10合同已经结束，续单的操作和话 术 10搞好服务，是续单成功的唯一关键 11续费心得（一） （摘自oa学管部栏日） 12续单心得（二） 14最后结语 如何实现续单 什么是续单? 一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和学人续约、续费的行为。实 际小，加科bl （扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。至于续单的吋机，较 多的是在辅导即将结束，比如还有20课吋左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。 加科日，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。 客户为什么会续单？ 至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要学管师积极的促成 工作。 从续单的难度看，有一类家长，L2经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢学人 的氛I韦I，只要学管师简单促一下，就会续单。这种情况我们也不 第2页共18页多讨论。 有一类家长，辅导效果可能比上-?种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向 继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一?下，很可能实现续单。 再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许U经不打算辅导下去 To这里，不在学人辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽 固、无可救药了，在学人也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。 当然，实际屮的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导 至快结束的客户（如辅导期过了 2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延 续的可能。 说个例子，帮助新学管师来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导，屮考成绩应该说， 没有明显提升，或者说没提升。学管师在合同结束后，也没及吋冋访。高一开学后，给学 员打电话了解学员的状况，和学员父亲谈，了解到，开学后的几周，学习吃力，于是学管 师就试探说，让某某继续來学人辅导,学员父亲说，周末带孩子去学人再沟通一下。结 果，周末真的來了，学管师也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清。后来分 析，续单真的是有条件的，首先学员和学管师、教师的关系融洽，在学人能比较轻松的和 老师们沟通；其次家庭经济状况允许；第三，北京的辅导市场成熟，家长的认识里，辅导 是现在教育“必须”的，尤具对于自C的孩子来说，即使不在学人辅导也会选择其他辅导 机构。也许还有其他因索，也不好说哪个因索更关键，但一?个基本的认识就是：要给客户 足够的续单的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事， 第3页共18页下什么决定，就需要个理由！我们的T作日的，为了续单，就是要给 他一个或充分的理由！因为快节奏的生活，压力也人，导致人家，没耐心，也不会仔细、 理性的思考，所以我们的工作就是找续单的理由，告诉客户，然后就续单，这是必然的， 如果我们为了除去饥饿，就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，我们就给客户 提供续单的理由，续单就实现了，必然的。 准备足够量的理由! 足够的理由，还不川足够的事实。即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形武来影 响家长，若任由家长來评判辅导，我们只能遇到失望。在这里，我们新学管师不要认为一 定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去搞说辞影响家长，才能续单，不要 这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非学人的原因起的作用，我们只能无 语了。 要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：我们要了解学生。经常去了解， 寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生，也就是从侧血告诉了客户， 他的孩子在学大受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解（关注）是绝 大多数屮国家庭无法给子孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在学大得到了，这就 是一个重磅理由！ 学生身上的亮点有哪些？ 一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度， 比如问：学生身上，哪些不是亮点？ ！都是，没有不是亮点的地方！ 学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：XX挺讨人 喜欢的。 第4页共18页学生说话的声音就是亮点！赞