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（电话营销）电话销售五步法讲师手册及 培训教材 课程名称: 《电话销售五步法》 目标学员：OTP 级别销售 课程时长：180-240 分钟 课程目的：让学员对销售过程有整体认知，并掌握“销售五步法”的基本销售方法。 培训目标：1.掌握销售五步法。2.通过演练让学员学会应用。 教材内容： 页码4 销售认知 教学指导 教 学 辅 助 时间 教学目的 主要知识点 教学步骤和方法 材料 方法：提问+讲授 步骤： 1. 做过销售的伙伴都会清楚，当你接触一个新客户的时候，客户 以提问的方式，引发 的反映都是拒绝的。没做过销售的伙伴，也都有自己做消费者的心 5-8 分钟 学员思考“为什么会 无 理，大家都会货比三家，或是遇到一些电话推销的电话，我们通常 被拒绝” 都会说不需要。 2. 所以，我们说，销售往往是从被拒绝开始的。 3. 被拒绝是现实，但是，我们是否有办法降低被拒绝的比例呢？ 4. 我们可以先讨论一下，我们做销售的时候或是做消费者的时候， 为什么要拒绝？（让大家充分发言讨论，且在板书上，把大家的发 言讨论记录下来） 备课笔记 此空白处留给讲师做备课笔记 页码5 、6 被拒绝的原因、态度的构成 教学指导 方法：讲授 步骤： 通过心理学“态度” 1. 总结刚才大家的发言讨论。 10-15 分 理论，阐述态度的构 2. 播放 P5 ：我们经常会遇到好的客户或是不好的客户，这里的好 无 钟 成，并分析在销售过 与不好，不是指客户是否有足够的招聘预算，而是指的对我们的态 程中被拒绝的原因 度。我们经常会说，这个客户很 nice ，那个客户很tough 。 1) 态度，在心理学中，是有专门的解释的，也是专门的构成。 2) 在心理学中，态度主要有三个构成方面，一个是认知、一 个是情感、一个是意向。 3. 播放 P6. 1) 认知，这部分通常是客观的，指的是对事物的认识方面及 价值观道德观。比如一把椅子，颜色、材质、价格是对椅子的认识 方面；上班不能迟到、要努力工作是对事物的观点理解或是说价值 观。假设我们对某个产品没有充分的认知，拒绝的态度就不可避免。 2)