万科购房意向书.pdf

万科项 目销售 7 大标准流程 (必威体育精装版) 万科项 目销售 7 大标准流程 (必威体育精装版) 项 目现场作为最重要的客户触点，销售人员的销售技巧与服务质量都对项 目销售产生非 项 目现场作为最重要的客户触点，销售人员的销售技巧与服务质量都对项 目销售产生非 常重大的影响，尤其应引起重视。 常重大的影响，尤其应引起重视。 故此，老大哥万科将项 目销售中的 7 大流程梳理出了标准做法，文章虽有点长，但非常 故此，老大哥万科将项 目销售中的 7 大流程梳理出了标准做法，文章虽有点长，但非常 干货，值得做营销的朋友们仔细品读并收藏。 干货，值得做营销的朋友们仔细品读并收藏。 一、电话咨询 一、电话咨询 1. 目标 1. 目标 简要回答客户提出的问题，引导客户来案场现场访问。 简要回答客户提出的问题，引导客户来案场现场访问。 2.需要注意的问题：传递友好的信息。 2.需要注意的问题：传递友好的信息。 3.必须做到的(gospel) 3.必须做到的(gospel) 要点一：铃响 3 声以内必须接听 （如果柜台没人，业务员应该跑步至柜台；如果电话 6 要点一：铃响 3 声以内必须接听 （如果柜台没人，业务员应该跑步至柜台；如果电话 6 声以后依然没人接听，电话将 自动转接至后备接待人员） 声以后依然没人接听，电话将 自动转接至后备接待人员） 要点二：使用万科服务用语：您好 ！万科 xxxx (楼盘)，请问有什么可以帮到您的？ （销 要点二：使用万科服务用语：您好 ！万科 xxxx (楼盘)，请问有什么可以帮到您的？ （销 售人员拿起电话，主动首先使用服务用语） 售人员拿起电话，主动首先使用服务用语） 要点三：邀请客户到现场访问 要点三：邀请客户到现场访问 要点四：邀请客户留下联络方式 （客户不愿留下，则尊重客户意愿，但应进行记录说明） 要点四：邀请客户留下联络方式 （客户不愿留下，则尊重客户意愿，但应进行记录说明） 要点五：邀约动作记录 (如未能达成双方见面的邀约时间,则需注明下次致电邀约的时间) 要点五：邀约动作记录 (如未能达成双方见面的邀约时间,则需注明下次致电邀约的时间) 4.不能做的 4.不能做的 不能出现回答问题没有耐心的情况； 不能出现回答问题没有耐心的情况； 对于暂时不清楚的问题，不能简单回答不知道，而是应该告诉客户稍后了解清楚后给客 对于暂时不清楚的问题，不能简单回答不知道，而是应该告诉客户稍后了解清楚后给客 户回电； 户回电； 接听客户来电不应超过十分钟,应尽量引导来访详细介绍； 接听客户来电不应超过十分钟,应尽量引导来访详细介绍； 接听客户来电时不能将电话转给他人接听。 接听客户来电时不能将电话转给他人接听。 5.标准流程 5.标准流程 首次拨打：电话接通——问候语：您好 ！万科 xxxx，请问有什么可以帮到您的？——客 首次拨打：电话接通——问候语：您好 ！万科 xxxx，请问有什么可以帮到您的？——客 户说明来电原因——判断客户类型：请问您之前了解过我们这个项 目，或者打过我们电话吗？ 户说明来电原因——判断客户类型：请问您之前了解过我们这个项 目，或者打过我们电话吗？ ——首次拨打——标准介绍词 （各案场待定）——询问客户还有什么不清楚的，并且给予回 ——首次拨打——标准介绍词 （各案场待定）——询问客户还有什么不清楚的，并且给予回 答——邀请客户到现场访问，并留下联系方法——结束电话——客户跟踪/ 答——邀请客户到现场访问，并留下联系方法——结束电话——客户跟踪/