【工作流程】接待家长流程和销售课程.pdfVIP

接待家长流程 （上门咨询、电话咨询） 一、上门咨询—— 1. 有家长上门咨询，课程顾问应及时起立，主动问好！面带微笑 “您好！欢迎您来小新星！请问有什么可以帮您？” 2. 请家长落座。（您请坐，泡茶） 3. 有带小孩的家长，主动跟孩子打招呼问好，培养感情. 4. 主动向家长询问一些情况 （孩子的情况、咨询的课程等） 5. 针对家长的实际需求推荐适当课程，并展示相关教材、宣传单 6. 适当情况下，可带领家长参观校区、教室等，介绍学校情况、师资 7. 如有当时校区有老师在，可请老师跟学生当面交流、测试 8. 请家长和孩子参加示范课，并留下其联系方式。（及时回访） 9. 起立送家长出门，礼貌送！ 二、电话咨询—— 1. 问好 “Little star English, 您好，请问有什么可以帮您？” 2. 主动询问“请问您孩子多大了？是否学过英语？时间？何种英语？孩子英语基础 如何？您对孩子有什么样的学习计划？” 3. 根据情况作出推荐 “根据您孩子的情况和您的要求，我觉得 课程比较适合您的 孩子” 有重点地介绍课程效果。 4. 发出邀请。请家长和孩子来校参观、测试或示范课 5. 留下对方的联系方式。并及时通知家长，与其保持联系 （一周后回访） 三、判断家长类型—— 1. 听觉型 （不怎么看资料，喜欢发问）—尽量与其多交流，把学校的各方面情况向家 长大致介绍一遍。 2. 视觉型 （四处张望，喜欢翻看宣传单、教材）—多给家长看一些图像、声音资料， 上课片段、课程实景等，等家长主动询问时再详细解答。 3. 思考型 （少言少语，询问时逻辑性强）—此时课程顾问不要说太多话，等待家长 主动发问，回答时一定要注意用词严谨，想好了再答. 四、 与家长沟通时注意事项 1. 说话的语调尽量柔和，不要高声，面带微笑，注意说话的语气，不能过于随便。 2. 仪态落落大方，不要怯生生。不要打断家长的话，不要随意插话。 3. 交流时，语言避免拖沓罗嗦，尽量简练有重点 4. 孩子也是我们的销售对象，不能忽略。当着家长的面，多给孩子一些肯定与鼓励。 5. 注意面对不同年龄、不同职业、不同背景的家长时，语言要有变化。 6. 当家长提出关于其他英语的疑问时，注意说话的发式，不要去作硬性比较，可以把 自身突出的优势展示出来。 7. 就算家长最终没有选择小新星，也要表现出开始接待时的热情。 销售课程 一、电话销售—— 1. 我们的目标：尽可能地说服家长能来校参观、测试、参加示范课 2. 有效时间内，尽可能多地了解学生的信息后，及时反馈出你要推荐的课程。“我觉 得您的孩子比较适合**课程，这个课程的特点是。。。课程的效果刚好能符合您的 要求。 3. 跟家长预约来访的时间和地点。及时发出邀请 二、面对面销售—— 1. 我们的目标：成功完成我们的课程推荐任务。 2. 客户来访，礼貌热情接待。 3. 尽可能地让在最短的时间让家长了解我们学校 （参观学校、述说学校历史、规模、 师资、学生成就，介绍课程体系，教学特色，特别强调教学效果） 4. 仔细倾听家长的需求，在清楚、全面、完整地了解后，给与你作为课程顾问专业 的建议。推荐时你要有充分的理由和自信，给出的建议一定要具有说服力。 5. 在面对比较专业的家长时，尤其当家长对你的推荐有疑问时，可适当请老师出面。 从教学的角度给与家长合理科学的解释。 三、示范课、家长会销售—— 1. 一堂好的示范课通过老师的精心准备、精彩展示会让家长毫不犹豫地报名。 2. 家长会就是专门针对家长召开的，主要介绍学校各方面的优势，从本堂示范课着 手，引入到学生的学习目标、学习效果，我们的目标就是要让家长相信，他的孩 子在小新星学习完全能满足需求，甚至于会有更好的效果。 四、报告会销售—— 一种隐性的销售方式，目的是实现课程销售，但过程确是迂回的。通常采取与孩 子教育、学习促进相关的报告会，将