理论培训之管理的概念建立(ppt 66页).pptx

培训是交流的过程;理论培训：管理的概念建立 ;观念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么;观念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么;乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变;乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变;乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？;管理1%的变化;作为一个销售经理，我们的价值是什麽？; 销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”;具体应用行动计划：;销售经理的管理技能 ——领导团队;两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事;销售队伍的执行力打造;完善制度; 完善制度;完善制度; 制造风浪——利用鲇鱼效应;课后应用行动计划： 思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰 行动： 1、企业需要“老革命”但不需要“老资格” ——拿回去洗脑 2、应对方案新工具 打破老资格的温柔环境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人现象的激励 ——拿回去做 ;小心官僚病;小心官僚病; 民主的尺度;民主的尺度;培训; 培训;专业辅导学 ——用合作优化服从 ——训练下属的独立思考能力 ——促进业代的自觉主动性 ——从命令者变成盟友 ;辅导方法： 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 内容: 注意辅导拜访应占一定比例 中途转变成联合/示范拜访的原因 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 业代和客户格格不入 ;拜访前对话—— 经过组织的对话、 要以达成共识为目的 ;拜访中的观察： 集中主题、 详细观察 主管保持观察者的姿态； 对业代的暗示；简单笔记 必要时的现场示范； 必要时的拜访形式转换; 拜访后对话：;销售主管协同拜访辅导记录;巧用《销售主管协同拜访记录》的益处; 培训 启发式的教育—— 教化人心 思想 行为 习惯 命运;激励; 激 励;激 励; 激 励; 激 励;小结——员工看到期望 动作1、领导的欣赏和信任 动作2、企业的重视 动作3、实力的增加 ; 激 励;员工的成就感 动作5：竞争激励 动作6：压力和挑战是最好的激励方法之一 任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力 给员工方向感、引导和约束员工的注意力 严格的监控、持续的压力 ;管理的四大职能： 计划 组织 领导 控制 ; 员工的现实利益 动作7：让员工感到收益上的满意 降低期望值 有效的薪酬制度 ;档别;档别;有效授权; 注意：授权技巧为什么要讲给被授权的人听？ ; 有效授权; 有效授权;授权的执行力生命线 ;授权的执行力生命线 ;有效授权; 有效授权; 命 令;怎样的领导命令更有效率; 动作1：领导下的命令非常合理 1、企业文化：教化人心;命 令;命 令; 动作4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据 培养员工负责任的态度 以身作则 处罚有效—— 注重检核、奖罚有据 推倒部门的墙、改善流程 言前三思、精准描述、处罚在前; 动作4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据 命令有法，处罚有力： 有时不需要问过程 严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应 真正做到奖罚分明、让员工情愿接受处罚 多动手少动口 ; 问题：人性化管理和铁碗管理那一个更有效？; 动作5：管理的张弛之道 铁腕的结果人性化管理的误区