福建烟草精益改善课题报告书(客户细分智图)最终版[汇编].docxVIP

20XX Compilation of reports 报 告 汇 编 福建烟草精益改善课题陈述书 泉州市公司安溪分公司 精益改善课题陈述 课题称号：开发客户细分智图 施行部分：安溪客户服务中心 团队成员：林艺伟、陈再木、沈国华等 施行时刻：2016年4月4日-2016年12月30日 目 录 一、项目布景3 二、课题挑选3 1.问题描绘3 2.规模界定3 3.团队构建4 4.项目方案4 三、方针设定5 1.降本钱5 2.升质量5 3.增效益5 四、原因剖析（症结和原因）6 1.根本因查找6 2.数据剖析6 3.原因汇总6 五、改善履行6 1.对策拟定6 2.对策施行7 3.改善效果验证7 六、效果查看10 1.改善后水平的描绘10 2.改善后水平的验证11 3.项目收益核算12 七、效果固化（规范化）13 1.规范树立13 2.规范施行13 3.训练与推行13 八、总结及下一步方案14 1.立异点、技术进步点14 2.课题“五性”状况概要阐明15 3.存在的首要问题和继续改善方案15 一、项目布景 现在大都客户司理会依据星级、商圈环境、运营才干等，对客户进行细分，并树立电子档案，在平常展开个性化访问、商场信息搜集、宣扬物料发放、驻店助销客户选取、自主助销客户选取等作业时，能够很快地从已建表格中挑选，并确认方针客户。这种办法尽管能够依据EXCEL的功用，完成快速查找的意图，可是，关于客户的地理散布、是否造访、是否分发宣扬品、是否已展开驻店助销及自主助销、细分特征等等，不能很直观地完成“目视化”功用，仍要经过客户司理的经历判别后再确认方针客户，这就构成了必定的时刻糟蹋和重复劳动，影响作业功率的进步。一起，此类以电子文档方法归类、整理“客户细分”的办法，也不利于上级及时了解片区状况，以及片区调整后接续的客户司理敏捷了解片区投入作业。 二、课题挑选 1.问题描绘 关于客户的地理散布、是否造访、是否分发宣扬品、是否已展开驻店助销及自主助销、细分特征等等，不能很直观地完成“目视化”功用，仍要经过客户司理的经历判别后再确认方针客户，这就构成了必定的时刻糟蹋和重复劳动，影响作业功率的进步。一起，此类以电子文档方法归类、整理“客户细分”的办法，也不利于上级及时了解片区状况，以及片区调整后接续的客户司理敏捷投入作业。 2.规模界定 依托目视化管理东西，直观展示客户细分类型。 序号 功用 阐明 适用规模 1 出售数据细分 直观展示各个区域卷烟出售状况，然后发现销量进步的方针区域，有针对性地展开要点规范驻店助销、宴席推行等营销活动。 管理层、一线营销人员 2 客户信息细分 能够清楚方针客户的店肆散布，然后快速组织造访线路，“按图索骥”，保证造访到位率，防止同一条道路重复经过。 一线营销人员 3 终端资源散布 直观地查看卷烟货台、营销物料、POS设备等资源的分配，快速剖析判别地理散布是否合理、是否能够发挥以点带面引领演示的效果。 管理层、一线营销人员 4 细分客户地理散布 直观查看现代终端客户、实在扫码客户、客户之家、最小商场单元等细分类别客户的散布状况，从密布程度上剖析判别其合理性。 管理层、一线营销人员 3.团队构建 名字 职务 学历 营销资格证书 责任 石永红 客户司理 本科 中级 运用软件，反应定见 王巧梅 客户司理 本科 初级 运用软件，反应定见 林艺伟 客户司理 本科 高档 软件开发及保护等 吴秋红 客户司理 本科 中级 运用软件，反应定见 陈秋茹 客户司理 本科 中级 运用软件，反应定见 朱爱静 客户司理 本科 中级 运用软件，反应定见 卢雪玲 客户司理 本科 高档 运用软件，反应定见 沈国华 商场司理 本科 高档 搜集汇总定见，拟定方案等 陈再木 客户主任 本科 高档 搜集汇总定见，拟定方案等 4.项目方案 三、方针设定 1.降本钱 一份“细分智图”包括了一个片区的客户信息、地理信息，假设片区调整轮换，新的营销人员就能够此敏捷投入惯例性作业，节省了重复探索的本钱。依照以往“以老带新”了解片区的办法，过渡时刻要在两周左右，也便是在片区了解方面糟蹋了0.5个人的人工本钱。 2.升质量 进步客户细分的作业质量，使得相关作业的针对性更强、功率更高。 3.增效益 （1）花费在方针客户选取、商场造访的时刻削减5分钟以上（单个客户）。以商场查询为例，节省商场查询方针客户选取、实地造访查询的时刻本钱，单个客户的作业时刻由30分钟左右降至25分钟以内。 （2）依照以往“以老带新”了解片区的办法，新进营销人员两周后也仅仅知道道路，大体哪个方位有客户，并不能够凭客户信息知道客户在哪里，无法进行分类造访，有必要依据记载的花名册客户次序，再探索造访1至2遍。假定每天确认造访10个客户，城关人均220个客户，也便是造访1遍就要1个月，2遍就要2个月以上。至少提