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渠道销售实战技能 企业需求分析 1 课程简介 1 课程背景 2 课程特色 2 授课风格 3 案例见证 3 适宜的学习对象 4 训练课程大纲 4 《渠道销售实战技能—非消费品版》训练课程大纲 4 《渠道销售实战技能—消费品版》训练课程大纲 6 老师的实力 错误！未定义书签。 培训机构介绍 错误！未定义书签。 课程收益、增值服务与报价 错误！未定义书签。 课程实施要素 错误！未定义书签。 更多课程 错误！未定义书签。 老师助理联系方式 错误！未定义书签。 企业需求分析 课程简介 渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经 营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。 【本课程有四大核心诉求】 、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点 2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系 3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易 4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源 【本课程解决销售人员的六大难点】 1 、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣 、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点 、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单 4、协调渠道商关系，培养渠道商能力，倍增渠道资源 5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化 6、运用市场手段，扩大销售量和占有率，提高渠道销售的技术含量 本课程的四大收益】 1 、教授 62 项渠道销售实战技能 2、提高渠道销售行动效率 3、提高渠道销售人员的激情 4、真正提高市场份额和品牌效应 课程背景 渠道销售的七大“症结” ： 1）懂产品，不懂销售。只会推产品，不了解渠道商运营特征，更不能引导渠道商。 2）只会卖产品，不会做市场。渠道销售不仅仅是卖产品，而是经营一片区域市场。经 营市场需要专业知识和策略，明确重点，整合渠道资源，再渐次突破。 3）擅长“吃老本” ，不擅长开拓新客户。偶尔碰上一个新渠道，却找不到切入点。所谓 的渠道销售，成天在等待老客户下单，而不是去争取订单，工作性质与商务没啥两样。 4）只是“规规矩矩”销售，不会利用市场手段创新销售。例如促销，消费品行业都在 玩老三样，非消费品的渠道销售基本不用各种“市场杠杆” 。 5）渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈。渠道销售，几乎等同于竞相压价销售。 6）总是盯着销售量，却不懂“时间”的价值。在开拓新渠道的过程中，问题一大堆： 电话沟通不良、跟踪不得法、拜访时惊惶失措……导致大量时间浪费， 工作效率低下，有想 法，却没有方法，更没有结果。 7）只能和“夫妻店”打交道，搞不定有实力的主流渠道商。和小经销商合作，靠的是 价格；和大经销商合作，靠是策略和系统。而策略和系统，恰恰是渠道销售人员、企业都欠 缺的东西。 渠道销售远远不是打几个电话，和渠道商喝几杯那么简单！ 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见： 客户资源大量流失， “煮熟的鸭子”也飞了…… 销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷…… 电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费…… 企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展…… 销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键： 打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。 销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。 无论是消费品，还是工业品、软件、服务，渠道销售是一种“复杂工艺” ，从开始到结果， 都需要“手法”精准。 没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套” ，无法成为市场的主角。专业化的成果是， 销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。 课程特色 课程研发： 9年的精心打造， 350 场次的沉淀。 师资水平： 20 年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著 书立说，外则言传身教。 教学理念： 拒绝“花架子” ，只讲 实用、有效、专业、简洁 。 核心技术： 演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。 训练目标： 技能的学习、巩固和执行。 课堂形式： 理论 +案例分享 +小组讨论 +角色扮演 +专家辅导 +考试 授课风格 激情奔放 ：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵 案例生动 ：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省 交互教学 ：理论 +案例分享 +小组讨论 +角色扮演 +专家辅导 +考试 实用简洁 ：拒绝“花架子” ，只讲实用、有效、专业、简洁。 观点独到 ：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解 案例见证 案例 1：当年渠道销售额提高 65% 西班亚 BT 中国区，销售高档健身器材，三种销售模式：渠道销售、大客户销