IT系统集成-销售技巧.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2021/3/27 * 解决问题 在“解决问题”阶段,你和客户双方都准备好就关键问题讲座解决办法。有关解决问题的语句很 多,例如: “这些是我们可以做的……” “根据你所说的情况,我建议……” “对此,我认为我们可以……” 此外,这里大家也可以用达成交易的技巧—最大化/最小化、正所分析、分析成本、成交选择 --这样都有可以有效地阐述你的其他意见。 2021/3/27 * 征求同意 LSCPA的最后一步是征求客户对你的方案是否满意的反馈意见。 向客户“征求同意”是为了: 请求客户对有别于先前提出的、不同的下一步做法的承诺。 采用同样的方式向客户再资助提出交易请求。 用确认式问题询问客户是否满意所提出的解决办法。 你可以这样“征求同意”: “你觉得听起来怎么样样?” “我们可以继续吗,那么……?” “你认为哪一个解决方案最符合你的要求?” 同样,如果客户对做出的承诺仍有迟疑,这表示他仍然有更深层的问题未得到解决。你应该预计 还肝有其他问题被提出来,直到你能真正击中客户心中的顾虑。 2021/3/27 * 购买信号 你怎样才能知道对方是否表露出愿意与你做生意呢?许多人亲口说出之前,早已表现出强烈的要 求满足其需求的愿望。 从客户的评论中,你可以分辨出一些较为明显的表示接受的语言和非语言信号。下面是些例子: 语言信号 “所以你的意思是……” “知道阳光公司能有这样的计划,我感到非常好。” “要知道,我的确很欣赏你和阳光的计划中所表现的细致和周密,你的工作做得很出色。” “我明白你的意思”。 “我的员工是否需要一些特别的培训?” “阳光的方案真的可以满足我们的一切需要吗?” “这个价钱可以成交吗?” “这个价钱以后是否会涨?” “我们能否在本财年结束前使用它?” 2021/3/27 * 非语言信号: 做笔记 点头 专注 查阅日历 查阅日程安排 身体前倾 姿势从拘谨转为放开 提高声音,积极参与 积极的目光接触 2021/3/27 * 请求交易 请求交易并不总意味着最终达成交易。在许多复杂的销售中,签定合同或付款之前,往往需 要先达成一系列的协议。 交易包括要求客户的承诺以推进到下一个有关的步骤,例如: 允许进行研究 允许作一场介绍 试用 与另一位决策者会面 报价 一次示范 拜访公司 2021/3/27 * 假定成交 假定成交来自于使用”顾问式方法“给你带来的自信,主你有机会请求交易。如果你能正确使 用顾问式方法,你就可以假设客户愿意接受你付诸行动的请求 假定成交是一种请求定单的方式,它假定顾客已决定购买,因此不问客户是否想买,而是问 客户准备如何购买。 假设客户想要购买,询问他们该如何进行,这会消除与成交有关的紧张感和畏惧心理。假定 成交是一种简单自然的方法。 2021/3/27 * ”请求交易“指导方针 确保你所说出的是假设一个积极的,对你和客户能带来双赢的结果 了解及核实客户的内心顾虑。不可试图回避反对意见和疑虑。 与客户讲解实施步骤,并留意他的反应。 提出交易请求后,耐心等候客户的回答。 当客户承诺进行下一步步骤时,表示感谢。 2021/3/27 * 在本单元中,我们学习了销售流程中的五、六、七、八,步骤:设计推荐策略,呈现方案,处理 异议,获得成交。 以下几点总结了设计推荐策略的要点: 回顾需求共识,然后用“确认式”提问确认客户对“需求共识”的同意。 运用“方案、特点、效益（SAB）技巧提出你的推荐。 “方案”的陈述,告诉客户是什么;“优点”的陈述,告诉客户这个方案如何能解决他们的问题; “效益”陈述是让客户了解这个方案可以为他们带来怎么样的收益,并回答了“那又怎么样呢?”的 问题。 对优点的陈述迎合了客户的任务动机。对“收益”的陈述则满足了客户的个人动机。 构思销售演讲的结构之后,运用演讲的基本技巧进行方案地呈现。 在