保丽洁品牌销售手册.ppt

hirdly 销售力养成 T 健康 整洁 说服力 热诚 自信 殷勤 坚忍 忠诚 以下有八点，可造就一个良好的销售人才 认识自己 几点建议 常常微笑的面孔 1 良好的外表 2 表现诚恳的态度 4 和善的声音 3 尽可能去称赞你的顾客 5 给他们作一些额外服务 6 培养积极的性格 耐心 野心 和蔼 自发 热心 机警 销售 想象 力 自信 自我 表达 适 应性 社 交性 销售人员需要身体和头脑的精力，销售是辛劳的工作 体力欠佳只有影响效率，而最担忧的是脑力无法正确的发挥 制止担忧方法 一问 事情可以坏到什么地步呢？ 你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽 一答 行动答复一切 想一下什么是可以做的，去做，通常你是会成功的 一练 练习分析事物 分析事情的前因后果，哪些是对你有利的，哪些是对你有害 ourth 销售步骤 F 怎样去接触客户 当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好 如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了 最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了 怎样把握客户的注意 在你把握了客户的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信购买了我们的产品后会获得很大的利益 怎样引起他的兴趣 客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？ 引起他的欲望去购买 就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作 使他采取行动购买 ifth 销售常见问题及应对 F 情景一 有一个山东客户说：“我们不知道怎么选型，你能过来一下吗？” 情景分析 有两种情况，一是客户太自我，喜欢要求供应商上门谈，二是客户比较急，想搞清楚了就定下来。 销售话术 业务员：可以的，您能不能先把情况和要求先和我们沟通一下？ 王 总：我们。。。。 业务员：那我们根据您的情况，先做一个方案给您，您先看一下，然后我们再确定什么时候过来，过来主要是针对什么问题进行沟通，也让我们有个准备，便于我们更好的为您服务。（可试探出客户是否真的是有购买意向） 王 总：好的。 电话沟通常遇问题 情景一 你找谁？有什么事情？ 情景分析 有两种情况，一是未预约；二是已预约并了解到客户姓名、性别、年龄等。 情况一 销售话术 业务员：找你们老板，我是做净化设备的，你们附近某餐饮企业刚装了1套我们的设备，帮他们解决了油烟问题，看你们油烟比较大，看看你们有没有这样的需求。 情况二 销售话术 业务员：王总，上午好！（先交换名片） 王 总：上午好！ 业务员：我是XX公司的XX，昨天和您约好的。 王 总：哦，小张啊，坐一下吧！ 业务员：您现在有时间吧，我想用5分钟时间给您介绍一下我们公司的产品。 王 总：好的，你讲吧。 第一次和客户见面 情景二 我们不需要这个设备你回去吧! 情景分析 有两种情况，一是客户确实不需要（已经安装了或用不上），二是客户不了解我们公司的产品，有抵触情绪，要找到切入点，挑起客户的兴趣。 销售话术 业务员：不好意思王总，问一下，您已经装了油烟净化设备了吗？ 王 总：早就装了。 业务员：哦，我想您这么有环保意识肯定是非常重视环保问题的。（赞美） →此时业务员注意王总的表情变化。（察言观色） →业务员应该先了解好客户的油烟净化情况，在餐厅外面先观察一下是否冒烟。（事前准备） 业务员：王总能不能给个5分钟时间。。。。 留下样本，拿到名片，再约。。。。 第一次和客户见面 情景三 你是做设备的啊，这样吧，你去找我们的设备主任谈下，我现在有事情！ 情景分析 有三种情况，一是他不想和您谈，推诿。二是他确实暂时不空，三是公司流程就是先与设备主管谈。 销售话术 业务员：好的，我给你留份我们公司的资料。您不忙的时候，可以简单看一下。今天就不打扰你了，能否向你请教一张名片。 王 总：好的。 业务员：为了能和设备主任有个很好的沟通，能不能麻烦您帮我跟下面打个招呼（可试探出客户是否真的有意向购买）。我先和设备主任沟通，到时候我陪他一起向你汇报工作。 第一次和客户见面 情景四 “你的产品不怎么样，还是XXX单位的好一些！” 情景分析 这种问题属于客户对我们的产品有异议,找沟通机会，先赞美客户！ 销售话术 业务员：是吗？那王总您能说说XXX的产品有哪些优点呢？（把客户的话匣子打开） 王 总：有XX工能，有XX服务。。。。。（业务员要像学生一样耐心聆听） 业务员：王总，您是我接触的客户