采购管理实务采购管理实务5-5谈判结束.ppt

* * * 蔡改成主讲 * * 蔡改成主讲 * 复习： 1、谈判开局阶段的工作内容是什么？注意事项有哪些？ 2、正式谈判阶段的有哪几个环节？ 3、先报价好，还是后报价好？如何确定报价先后？如何报价？ 4、还价技巧有哪些？ 5、让步技巧有哪些？ * * * 蔡改成主讲 * * 蔡改成主讲 * 任务： 1、交易达成阶段应注意哪些？ 2、达成协议技巧有哪些？ 3、衡量谈判成功的标准是什么？ 4、谈判后的工作内容有哪些？ * * 3、交易达成阶段 （1）交易达成阶段应遵循的原则 力求尽快达成协议； 尽量保证已取得的利益不丧失； 争取最后的利益收获。 （2）交易达成阶段的任务 总结，起草备忘录； 草拟谈判合同或协议； 审核合同并签字。 * * (3)达成协议技巧 共同负担风险和分享利润； 把问题合起来谈； 把问题分开来谈； 提出说服性的证据。 * * 案例分析 在某项重大的技术改造项目中，我们有部分工程项目初步确定与A国和B国合作。当我方认为应当结束实质性谈判时，A国和B国的外商在工程的总造价上坚持不让步。 于是，我方经过反复商议，决定提前出访我国香港，考察由C国负责的我国香港同类工程。我国香港的这个工程是至今世界上经营得最成功的。 由于我们访问我国香港，而C国方面又对我们表现出相当的热情与兴趣，因此一直关注这一切的A国和B国终于按捺不住了，预感到如再不做出最后让步就要失去这个项目了。于是，A国负责这个项目的总经理先是打电话给我方要求安排会谈，而后又带了三个人赶到我国香港和我们接触。而B国公司也派了两个人紧急来港，并一再要求会见我方代表，我方则多次以日程安排得紧张为由予以婉拒。 最后，我方代表在离港前才在机场大厅单独与A方代表会见。A国和B国唯恐项目被C国抢去，很快以优惠条件主动签约。 【想一想】我方是如何促使谈判结束的？ * * 分析提示 引入第三方，激起A、B公司的竞争欲望，从而促成交易尽快达成，并且保住了我方的既得利益; 善于把握节奏，增加对方的时间压力。 * * 衡量谈判成功的三个标准 明智； 有效； 友善。 * * 案例分析:外经贸部WTO司张向晨司长 “在第18次工作组会达成世贸组织法律文件上，在核对文本的时候发现了一个技术性的错误。在汽车降税的时间上，本来达成的是2006年7月1日，但是有一个国家写错了，写成2005年1月1日。2005年的1月1日时间不对，税率不同，最后秘书处要做合并工作，要选时间最短的、税率最低的。 我们找秘书长改过来，秘书处说我不能改，要改可以，找跟你签协议的国家，你们俩签一封信才能改，我们就去找这个国家的代表。 我准备了很长的背景，向那个国家的代表解释，这是技术性的错误。他说你不用解释，这是错误，我承认，要改可以，要补偿。”“错了，改了，为什么还要补偿？他告诉我，这就是这里的游戏规则，是签了字的，白纸黑字，要改可以，谈判补偿条件，汽车我给你改到2006年7月1日没问题，糖的关税要从20%降到15%，每年从20%、18%、17%降到15%。” “最后签了字，这就叫有法律约束力、有时间框架。”“入世后，已经不能象今天这样，明天发一个通知就改了。” 问题：故事给你什么启示？ * * 三、谈判后的管理 谈判后的 管理 关系维护 谈判总结 资料管理 * * 谈判后的周总理 * * 谈判总结内容 我方的战略； 谈判情况； 我方谈判小组的情况； 对方的情况。 * * 案例分析：通用继电器生产线交易条件的谈判 中国A公司和日本B公司谈判引进B公司高频调谐器生产线的交易。B公司有位专务——X本部长随谈判组到北京参与谈判。双方谈判人员在北京就技术条件、技术费、专家指导费、生产设备清单、设备费、技术服务条件、技术服务费等进行了深入的谈判。对技术条件达成了一致，对设备清单、技术服务内容基本上说清了，也无太大的分歧。 当双方谈判到技术费和专家指导费时，分歧很严重。B公司认为A公司不重视其技术和人才，十分气恼。设备费也谈不下去，中途停下，B公司谈判组决定回国。A公司主谈做了一些解释工作，但也没阻拦B公司谈判组回国，只是提出，临行时给他们安排送别宴会，若可能，届时请来其上司与B公司话别。B公司主谈及领导表示同意。 * * 晚宴上，A公司领导热情介绍了各种中国菜的特色，说一些笑话，逐一向每位B公司谈判成员敬酒，说他们辛苦了，并与B公司领导交流双方公司的经营情况、个人爱好等，气氛十分融洽。 席到尾声，A公司领导说：“天下没有不散的筵席，我知道贵方因为谈判分歧大，准备回国。不知临走之前，我还能帮助你们做些什么？” 这时，B公司领导对A公司主谈贬低其技术和人才的做法表示不满。 A公司领导说：“我的理解是技术性的问题都谈清了，双方理解没问题，只是在评价上有分歧是吗？” B公司X本部长说：“是的。” * * A公司领导说：“如果是这样