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北京移动 BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录 十一
北京移动 / BCG
集团客户解决方案项目
客户访谈纪录
被访单位: 索尼(中国)有限公司
日期:
时间:
被访者: 熊健南(信息系统部主管)
韩晶(总务科)
访问者: BCG – 陈少丹
北京移动 – 胡晓雪
访谈要点
背景:
规模:全国有员工1000+人(上海800+人运营中心),华北地区有其它5家分公司(每家10人左右)
北京的索尼(中国)有120人——主要负责民用、家电产品
北京的索尼(香港)有50-60人——主要负责专业、进口产品,例如电视摄影器材
50+%外勤(市场、销售渠道管理)(售后服务经由特约维修中心负责)
100%配备手机
外勤人员中约1/3有笔记本电脑
PDA很少有人用,除个人以外
IBM上个月曾推销一个台湾的Palm PDA可以通过GPRS接入VPN,但由于成本(终端4000-5000,外加每月服务/使用费约1000)、网络、未能结合目前业务等因素而没有考虑
目前尚未建立VPN,但下一个财政年度(明年4月开始)将考虑建设
需求
目前的操作模式主要是通过传真文件管理销售渠道,而不是直接销售
很多渠道伙伴没有电脑,但一定有传真机
外勤人员打电话查询库存
发传真订货
标准化订货单经电脑进行传真-数据转换后进入数据库
公司销售部管理决定订货单的供货情况,然后发回传真给渠道
外勤人员的确有需要从公司得到一些实时的、互动的信息,而且信息量较大,但他们的权利并不允许基于这些信息作任何决定
销售人员没有阅读电邮的习惯,因多数人没有笔记本电脑
愿意使用PDA类工具,但必须考虑成本——终端应低于RMB2000元
如果可以设立回执,则可以考虑使用短信群发作为内部通信的一种工具
车队管理:没有太大的需求——上海运营中心使用SAP管理系统
远端监测:没有太大的需求
移动数据/SMS可以视为“锦上添花”——“有也好,没有也成”
服务模式:没太大的要求,只要能够对其背景有足够信心
竞争现状:暂时不会考虑CDMA,因联通网络能力不及CMCC
IT支出:全国约USD300万——主要用于SAP第二期
通信支出:每月RMB10万(专线)
购买流程:
IT负责对解决方案进行技术分析,如何与目前操作程序结合
业务部门决定是否有此需要
管理层批准(几十万以上需索尼中国最高领导批准)
决定因素:技术、价格、性价比
其它访谈内容
可能引进移动解决方案的目的:
增强效率
提高销售水平
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