导购促销员作业.pptxVIP

3-1 门店导购、促销作业;目录;一、优秀导购员/促销员的基本要求 ;（1）销售业绩=客户质量×客户量×成交率 （2）销售是一种概率游戏，遵行大数法则 （3）销售活动是一个过程、重视过程、结果自然产生！;;（4）导购员黄金法则 我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需求 。 讨论：如何获取顾客需求;销售与争吵的不同 销售是让客户自觉的认同对方的意见 争吵是强制对方认同自己的观点;（5）FAB推销法 F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益 补充：FABE E：证据（案例） ;一、优秀导购员/促销员的基本要求;一、优秀导购员/促销员的基本要求;;苹果iphone7的客户利益是什么？;苹果手机的FAB推销语言组合;百岁山的客户利益是什么？;百岁山与恒大冰泉的不同命运;百岁山的FAB推销语言组合;百岁山主要服务机构和合作单位;（5）FAB推销法 注意事项 一对一原则 注意因果关系 注重客观事实 避免贬低其他商品;训练任务;训练任务;“第一印象”原则 60% 外表：仪表 40% 声音：谈话内容;一、优秀导购员/促销员的基本要求;你最有可能接受以下哪位促销员;汽车4S店销售人员仪表要求;一、优秀导购员/促销员的基本要求;表情双要素;案例：公司仪容仪表要求;●口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不喝酒。 ●手：保持手的清洁，员工不准留长指甲；不准涂有色指甲油，食品、生鲜区员工不得涂指甲油。脚：女促销员不得穿高跟鞋，涂指甲油。促销员上班时必须穿袜子。 ●着装：服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方，全部纽扣都应扣好，不得挽袖、卷裤腿。 1、促销员应按公司规定着装。女促销员上班时间不得穿短裤、短裙（膝上10cm）及露肩、背、胸装，应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙摆。 2、禁止穿拖鞋、雨鞋上班。;●3、熟食区、面点区促销员上班时必须戴口罩（将鼻子、口罩进口罩内）、帽（应将头发束入帽内）。其它岗位促销员非因工作需要，上班时禁止戴帽。 4、工作时间一律佩带工牌，工牌应端正佩带在左前胸位置，非工作需要不得在商场、办公场??以外佩带工牌。 5、勤洗工服，保持洁净 ●身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销员必须勤洗澡。 ●整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。 ;一、优秀导购员/促销员的基本要求;一、优秀导购员/促销员的基本要求;一、优秀导购员/促销员的基本要求;案例：苹果的热销浪潮;讨论：个性与标准/制度之间如何平衡？;二、导购员/促销员的服务规范 ;二、导购员/促销员的服务规范;二、导购员/促销员的服务规范;个人方面的准备 a.要保持整洁的仪表，给顾客良好的第一印象 b.要保持旺盛的精力，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态，避免将工作以外的情绪带入工作中 全面的销售准备 a.备齐商品 b.熟悉价格 c.准备必备的用品用具 d.整理环境;根据顾客购物时的心理变化，促销员必须辅之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现为以下七个方面： ①等待时机 ②初步接触 ③商品提示 ④揣摩顾客的需求 ⑤作商品说明 ⑥劝说 ⑦成交;①等待时机 在待机阶段里，促销员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采。 促销员要保持良好的精神面貌，要坚守在自己的固定位置，不能擅离岗位四处游走，不能交头接耳，聊天闲扯。;②初步接触 促销员与顾客进行初步接触的最佳时机 当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时； 当顾客触摸商品一小段时间之后； 当顾客抬起头来的时候； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客的眼睛在搜寻之时； 当顾客与促销员的眼光相碰时。;③商品提示 商品提示常用方法： 让顾客了解商品的使用情形； 让顾客触摸商品； 让顾客了解商品的价值； 拿几件商品让顾客选择比较； 按照从低档品到高档品的顺序拿商品;④揣摩顾客的需求 揣摩顾客需要的四种方法： 通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要； 通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的愿望； 通过自然地提问来询问顾客的想法； 善意地倾听顾客的意见。“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。;④揣摩顾客的需求 揣摩顾客需求的5个原则： 不要自说自话，应该问问顾客的意见； 询问顾客和商品提示应同时进行； 质疑时，要从一般性原则开始，然后再慢慢进行下去； 凡事应随机应变，不可千篇一律地依循以往的经验； 顾客因年龄的不同，其心理上会产生不同的变化。;⑤作商品说明 在作商品说明时，一般要注意到以下五点： 说明要点时要言词简短； 能形象、具体地表现商品的特性； 跟上时代变化，适应消