销售区域规划.doc

PAGE 6 第 PAGE 0 页 共 NUMPAGES 1 页 销售区域规划 何谓销售区域 设计销售区域应考虑的因素 设计销售区域应实现的目标 设计销售区域的过程 区域作战方略 何谓销售区域 销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。 设计销售区域应考虑的因素 销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。 销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。 销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。 销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。 重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。 设计销售区域应实现的目标 可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。 挑战性：目标应是需要努力才能达成的。 具体性：目标尽量数字化、明确易理解。 通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、客户关系。 设计销售区域的过程 选 择 控 制 单 元 选 择 控 制 单 元 测 定 每 个 单 元 销 售 量 测 定 每 个 单 元 销 售 量 分 析 每 个 单 元 的 工 作 量 分 析 每 个 单 元 的 工 作 量 安 排 销 售 人 员 安 排 销 售 人 员 监 督 和 检 查 区 域 监 督 和 检 查 区 域 区 域 自 我 控 制 区 域 自 我 控 制 图1 销售区域设计步骤 选择控制单元 销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。 贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。） 测定每个单元的销售潜力 根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。 分析销售人员的工作量 销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。 决定销售人员工作量的主要问题： 在区域内有多少客户需要访问。 平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。 为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。 一个月或一年内，需要的销售访问时间。 一个月或一年内，需要的交通旅行时间。 对每个客户访问的有效次数是多少。 适当的访问间隔有多长。 每天花在非销售活动上的时间。 花在等待客户上的时间。 决定每个销售人员工作量必须考虑的因素 销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。 产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。 市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。 市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市场占有率。 竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。 另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。 确定工作量的方法： ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表： 客户 数量 访问频率（次/月） 每次访问时间（小时） 每个客户总计访问时间 总工作量 （小时） A大型客户 15 8 1 8 15*8=120 B中型客户 20 4 0.5 2 20*2=40 C小型客户 65 2 0.3 0.6 65*0.6=39 总计 100 199 一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时 时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月 交通时间 160*35%=56小时/月 非销售时间 160*20%=32小时/月 销售人员数量 199小时/72小时=2.76≈3名 矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示: 高顾客兴趣,低公司地位 高顾客兴趣,高公司地位 机会分析:可能有好机会 资源分配:提高资源分配 水平,改善地位或用于其它情况 机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位 资源分配:高水平 低顾客兴趣,低公司地位 低顾客兴趣,高公司地位 机会分析:很少 资源分配: 降低水平 有选择的退出市场 有可能退出市场 机会分析:比较稳定 资源分配:适当水平,保持现状 决定基本的销售区域（安排销售人员） 自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域 首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依