客户拜访心得.docx

Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998 客户拜访心得 拜访客户心得体会 作为一名招商人员，每天的重点工作就是制定拜访计划和拜访客户。拜访客户最主要的任务就是销售产品，只有成功的拜访客户，才能有希望把拜访转化为销售产品，以下是我平时拜访客户的体会。 第一、拜访的前期准备 在拜访客户之前需要做好拜访的准备，比如跟客户约定时间地点，了解客户主要操作的市场或医院，对客户操作的医院结合自身的产品，大概了解一番，才能让客户感觉到你的真诚，你对市场是有了解的，不是凭空瞎说的。 克服内心障碍 在没有见到客户本人的时候，会有很多联想，万一客户不友善，不好沟通，聊几句就不耐烦，直接拒绝我了，我该如何应对......其实这些都是内心的恐惧，在没见到客户之前就做出种种假设，这样只会加重自己的紧张感，直接影响与客户沟通的质量。 第三、让客户多说 见到客户之后，自己就要扮演学生和听众的角色了；让客户扮演一名老师。在沟通过程中，更多的是发表自己的看法，抛出问题，向客户请教，从中去得知客户对市场把握的程度。 第四、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁 由于害怕被拒绝，一说话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。所以，在拜访客户时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话，语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 第五 、问题的准备 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“关于我的说明您有没有不懂的地方呢”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢” 第六、做好后期登记工作，即时跟进 销售人员拜访过客户后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，A级是最有希望成交的，要最短的时间内做回访，争取达成协议，B级是可争取的，要不间断的跟进，促进销售的可能。C级，是没有合作意向的，这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。